贝因美

从2015开始，中国的母婴行业已达到2.3万亿的市场规模，特别是二胎政策的实施后，迅速带动母婴行业的急剧发展，母婴产品市场需求不可估量。目前，中国已成为全球仅次于美国的第二大孕婴童产品消费国，行业发展迅速，市场规模逐渐成型，但市场管理还没有规范化秩序化，导致母婴产品有些良莠不齐。

母婴行业发展的趋于成熟，加上消费群体的多样性，母婴行业剧烈分化，各大品牌争相发力，抢占市场份额，推出各种各样的新款产品来博取消费者眼球；加大促销力度，打价格战来抢占终端消费者，但这样的行为会导致整个行业陷入死循环，不利于可持续发展。

从渠道为王到被渠道支配的恐惧

就拿贝因美来说，拥有全国先进生产工艺，先进水平的乳制品品牌贝因美公布数据：截止2017年10为止，预亏金额从5亿元修正到8—10亿元。曾经的领头羊到如今并购风波，贝因美的业绩滑坡轮成为媒体和行业人士讨论的焦点。

——数据来源：快速消费品网

2014年，贝因美产品在电商销售中曾蝉联两年双11活动同类品NO.1，销售做到了全网第一名；在三聚氰胺事件爆发后，贝因美不在调查名列，销量突飞猛进，力压群雄。可到如今，贝因美市值缩水50%，面临穷途末路的危机，究竟什么原因导致的呢？让人匪夷所思。

据贝因美高层透露：贝因美从行业传奇走到颓势渐现的原因除了内部问题、异军突起、消费者结构变化等原因外，渠道管控才是压垮骆驼的最后一根稻草。渠道数据与贝因美总部割裂，沟通断层和渠道动销能力差是导致药石无医的根本原因。

内容创业，渠道为王的时代，一些中小企业快速发展，然后又慢慢衰落。管不好渠道就管不好企业，这是传统企业的硬道理，只有将成千上万的渠道商变成像同一个人在走路，否者打开了的渠道就成了公司的负担，做着同床异梦，甚至帮竞品做嫁衣，这些问题在贝因美身上体现地淋漓精致。

内忧外患的企业，贝因美该何去何从？

对于贝因美来说，不仅要和其它同类/替代产品竞争，还必须面对渠道代理商、经销商、零售商的“明争暗抢”。渠道管理问题严重打乱了贝因美的市场秩序，贝因美对自身渠道咬牙切齿却又只能调整好笑脸相迎跟渠道商谈。

一、窜货严重。渠道各环节之间，表面上看起来是合作关系；但背地里又彼此之间互相竞争，都想为自己争取更多的销售成分，互相窜货，严重扰乱市场正常秩序，总部监管困难。

二、价格紊乱。贝因美并没有考虑到渠道商利益，擅自调整价格体系，渠道商利润降低，渠道商的销售动机大打折扣，自然形成失道者寡助的囧局。

三、无法监控终端。贝因美无法实时动态监控终端产品的走向和动销情况，也无法实时获取分布在全国各地渠道商的数据，极大程度上造成了产品库存积压，产品变质、甩货等负面影响。

四、渠道截留严重。活动促销的终端到达率低，最少有50%的营销费用被截留，该给消费者的营销费用层层拦截，最后全到了经销商手中。

渠道可以成就一个企业，管理经营不好也可以毁掉一个企业。

一物一码，互动营销的方式管控渠道商

渠道管控方面，一物一码技术赋能产品，能够最低成本最高效率实现防窜货和渠道管控的问题。一物一码渠道管控已在众多知名品牌身上得到验证，其中包括汇源果汁、可口可乐、恒大咔哇熊奶粉、安贝儿、大益茶、武夷星等知名品牌已实现产品100%防伪和100%渠道监控的效果，大量的实战案例，有经验可借鉴。

一物一码技术是以二维码为入口，企业的微信公众号为载体，通过二维码将渠道商和企业链接起来，渠道商产品出入库需扫码出货，扫码数据实时反馈到企业系统后台，实现监控。

另外，零售门店销售产品的同时，开箱扫码可领取现金红包奖励，让零售门店卖越多，得到的奖励越多，刺激开箱率和产品销售。任何扫码行为，都会自动上传到总部的系统后台，品牌商可推断出货地区、产品动销区域的情况、零售门店数据等等，实现渠道管控、渠道动销、销量提升的效果。贝因美的衰落再次验证了：渠道为王的时代，即使你的品牌做得再好，但是如果您的企业很难方便地接触经销商和促销员的话，无论是线上线下，你的整个推广就是失败的。

一方面很少有那么多的忠诚促销员，愿意无怨无悔只为你痴痴地大力主推你的产品，另一方面你的推广行为也无法通过销售单价产生价值，投钱给经销商做促销，甚至还会为竞争对手做了嫁衣，若品牌—渠道—终端沟通和数据割裂，那企业走不了多远。

一物一码，帮助传统企业无边界沟通渠道商，打破数据孤岛

最直接沟通渠道商的，其实是商品本身。于传统品牌企业而言，每个渠道商的数据都是具有很高的价值。因为只有调动渠道商的动销积极性，让他们主动卖货，主动向总部上传销售数据和门店数据，品牌商才能谈渠道管理。

可怎么样获取这些数据，其实是绝大多数品牌商头疼的问题，甚至认为这是不可能的事情。

一物一码技术为每个商品打一个二维码，让每个商品都有一张属于自己的身份证。厂家扫码出入库；经销商开箱扫码领取奖励，以卖越多，得到的奖励越多的方式来激励经销商自觉主动销货。