KA渠道诸如沃尔玛、华润万家等大型卖场，自带庞大的客流量、广泛的市场覆盖等，成为很多冷冻品品牌商必争之地，甚至有一部分品牌商觉得，进了场、上了架，销量自然而然就会上去。但现实却泼了一盆冷水，许多品牌商在KA渠道的投入仍然停留在“进场费+条码费+促销费用”的粗放模式中，在大量的费用投放下，产品在KA渠道的销量增长却不明显。
难道冷冻品在KA渠道走不通？其实不然，核心问题在于这部分品牌商忽略了一个外部推力的作用——导购员的推力，通过导购员将产品推到消费者眼前，并影响消费者做出消费决策！
一、KA渠道导购价值的无限潜力
1.1 消费者需求的敏锐捕捉者
在KA渠道，导购员是消费者需求最直接的观察者。他们每天与形形色色的消费者打交道，能够敏锐地捕捉到消费者的购物习惯、偏好以及潜在需求。通过观察，导购员能够快速锁定那些游移不定的消费者，然通过专业的话术和贴心的服务，推上一把力，将产品自然而然地推到消费者眼前，进而促成动销。
特别是对于那些没能在KA渠道中占领优质陈列位的冷冻品来说，导购员的引导力能够让原本被消费者忽视的品牌进入消费者视野，提升产品曝光，增加动销成功率。
例如，当消费者在面对琳琅满目的冷冻品时犹豫不决时，导购员可以根据消费者的口味偏好、家庭规模、购买频率等信息，推荐最适合他们的产品。这种个性化的推荐不仅满足了消费者的需求，也提升了品牌的销量。
1.2 终端动销的关键推动者
一般来说，在KA渠道选购的冷冻品消费者，对品牌选择上往往没有特定偏好和指向性，甚至有些消费者只是单纯的逛超市。
而导购员这一角色刚好可以通过其专业性和沟通话术，不断挖掘消费者的隐藏需求，从而将自己想要推荐的产品曝光在消费者面前，而消费者出于对导购员专业能力的信任，以及真实需求，往往会愿意听取导购员的推荐，购买导购员推荐的产品，进而促进终端动销。
比如当消费者站在冷冻品冰柜前驻足时，导购员就可以上前询问消费者的口味偏好，当消费者回答导购问题时，导购员就可以乘胜追击，通过话术和专业推荐，引导消费者关注指定品牌的产品，并向消费者详细介绍这款产品的优点。
若感觉到消费者已经有点心动了，此时导购员还会提及当下的促销活动，如购买两包可享受八折优惠，或者赠送精美餐具一套等。在导购员的专业推荐和优惠信息刺激下，消费者很可能会改变原本随意的购买意向，选择购买导购员推荐的产品。
二、传统深分链路中，处于末端的导购作用未能完全被激发
2.1 KA渠道导购无法连接
在传统的深度分销链路中，KA渠道的导购员往往处于整个营销链路的末端，且导购员基本为KA门店自有员工，品牌商与导购员之间缺乏直接、顺畅的信息传递渠道，使得导购员对品牌的新产品信息、促销活动内容、销售政策等了解滞后甚至一无所知。
2.2 KA渠道导购激励效能低下
一部分发觉导购在KA渠道对产品动销有奇效的冷冻品品牌商为了在KA渠道推广产品和增加销量，通常会提供各种促销福利和营销费用支持。然而，这些促销福利在实际操作过程中往往会被在费用下发链路中被渠道层层截留。当这些福利和经费最终到达导购员手中时，其金额已经大幅缩水。
导购员拿到的返佣变少，导致他们的卖货意愿大大降低。由于导购员是直接面对消费者的销售一线人员，他们的积极性直接影响到产品的销售情况，并最终对品牌商的销售目标产生负面影响。
而且，在传统导购激励中，导购员对产品销量增长的促进与其拿到的促销费用很难挂上正比关系，费用难以准确地基于导购的每次推荐进行激励。同时，由于缺乏有效的数据支持，品牌商难以精准评估导购员的工作效果，无法根据导购员的实际贡献进行合理的激励。
米多创始人王敬华认为：一物一码是连接人、货、场，沉淀数据的最佳方式，它不只是简单的促销工具！一物一码不仅能够基于码发挥C端营销的作用，还能通过码连接导购员，并实现费用的精准滴灌，将品牌的导购激励费用绕开传统深分渠道的层层拦截，精准激励导购员，提升导购激励效能。
三、一物一码，开启导购员精准激励模式
3.1 即时奖励激发动力
借助一物一码技术为每一件产品赋予唯一的二维码。当导购员轮值时，预先通过手机扫描包装外二维码，注册金牌导购员，并与产品完成关联绑定。
当导购员成功推荐消费者购买带有一物一码的冷冻品后，由消费者扫码领奖或进行防伪查询的同时，系统能够立即识别出该产品对应的导购员信息，并给予导购员即时的推荐返利。
通过导购员激励与产品动销情况的精准绑定，能够激发导购员主动推荐产品的积极性。在销售过程中，导购员会更加热情、主动地与消费者沟通，详细介绍产品的特点、优势和使用方法，不放过任何一个销售机会。
而且，即时奖励机制还能形成一种良性循环，导购员为了获得更多的奖励，会不断提升自己的销售技巧和服务水平，从而进一步促进产品的销售。
3.2 分层奖励激励进阶
基于一物一码与导购员在金牌导购员小程序完成在线连接后，品牌商可以通过智慧导购系统对所连接的导购员进行精细化管理，比如根据导购员的销售业绩等多维度指标对导购员进行分层，并设定分等权益和导购员成长体系。
假设将导购员分为初级、中级和高级三个层次，不同层级的导购员享受不同的奖励标准和权益。所建立连接的导购员都会获得初级身份，而通过产品推荐奖励机制、导购任务，导购员可以积累成长值。
当成长值累计到一定阈值，就能升级为中级或高级导购员身份，解锁更多的权益，比如更高的推荐返利、获得更多产品资料和促销物料支持等权益。通过这种分层奖励机制，能够激励导购员不断努力提升自己的业务能力，向更高层级迈进。
3.3 任务式奖励引导行为
品牌商可以在一物一码系统中设置多样化的任务，引导导购员按照品牌商的市场策略开展工作，比如新品推广任务、特定区域销售任务、客户信息收集任务等。
以特定区域销售任务为例，品牌商根据市场需求和战略布局，划分不同的销售区域，然后为每个区域的导购员设置相应的销售目标，导购员完成特定区域的销售任务后，能得到区域销售奖金、荣誉证书等奖励。然后通过智慧导购系统推送，由导购员通过金牌导购员小程序接收并确认参加活动。
例如，在某一重点开拓区域，品牌商为导购员制定了一个月内销售500件产品的任务，完成任务的导购员将获得1000元区域销售奖金以及“区域销售之星”荣誉证书，从而通过设定销售目标和高额奖励调动目标区域内导购员对推动产品动销的积极性，促进产品销量的快速增长。
四、导购员深度经营，实现从“被动”到“主动”的转变
4.1 专业培训提升能力
导购员推荐的影响力源自于其专业力和话术，因此品牌想要更好地借助导购推荐占据消费者的首选心智，就需要赋能导购，不断增强导购员的专业能力，才能在消费者决策时，提供更专业、更贴心的推荐，提升导购通过推荐影响消费者决策的成功率。
与导购连接的金牌导购员就是品牌商提升导购专业力的绝佳平台，品牌商可以预先制作、录制相关的培训内容和视频，可包括冻品的详细信息、客户服务要点、推荐话术等内容，然后通过金牌导购员推送给导购。
另外，为了能够让导购员积极学习品牌提供的课程，还可以设置学习奖励，导购员通过达成品牌商预设的学习目标获得学习奖励。通过导购培训全面提升导购员的专业素养和业务能力，使他们在销售过程中更加自信、专业，能够为消费者提供更优质的服务，从而增强消费者对品牌的信任度和忠诚度。
4.2 情感连接增强归属感、荣誉感
虽然KA渠道的导购员隶属于相应的KA渠道，与品牌商并没有明确是归属关系，但当下冷冻品品牌商也不能忽视对导购做深度经营，与导购员形成品牌情感连接，从而提升导购员对品牌归属感和荣誉感，才能真正让导购员化“被动”为“主动”，自发成为品牌的“代言人”。
比如基于金牌导购员与KA渠道导购员形成在线链接后，品牌商可以定期设置问卷调查，或者建立专门的导购员沟通渠道，及时听取他们的意见和建议，解决他们在终端动销中遇到的问题，会让导购员感受到自己的声音被重视，从而更加提升对品牌的好感度。
同时，在导购员生日、重要节日时，品牌商也可以通过系统发送专属祝福和小礼品，这一小小的举动能够让导购员感受到品牌商的关怀和重视，增强他们对品牌的情感认同和归属感。当导购员对品牌产生强烈的归属感时，他们会从内心深处愿意主动为品牌付出，积极传播品牌的正能量。
此外，品牌商还可以建立导购排行榜，并设立荣誉体系，对在排行竞争中表现优秀的导购员进行表彰和奖励。例如，评选“月度销售冠军”“年度最佳导购员”等，并将这些优秀导购员的事迹在金牌导购小程序进行宣传。
同时还给予这些导购员正向激励，让获得荣誉的导购员不仅能得到荣誉证书、奖杯等精神奖励，还能获得丰厚的物质奖励，如现金红包、旅游机会、高端电子产品等。
这种荣誉体系的建立，能够激发导购员的自豪感和成就感，增强了他们对品牌的归属感和荣誉感，促使他们更加积极主动地为品牌代言，以更高的标准要求自己，为品牌创造更大的价值。
五、总结
在KA渠道中，大型卖场自带的高流量已经为品牌打好流量基础，但这些流量是属于KA渠道自身的，还需要一个推手将KA渠道带来的这些流量转化为品牌自身的流量，而这个有力的推手非KA渠道的导购员莫属。
KA渠道导购员通过其专业的推荐和引导能够帮助品牌推动产品的终端动销，提升品牌的市场份额，是决定胜负的关键力量。通过一物一码的数字化赋能能够将品牌的激励精准滴灌至KA渠道导购员身上，充分调动导购员推荐的积极性。
同时通过导购的深度经营，增强导购员对于品牌的归属感和荣誉感，实现导购员从“被动执行”到“主动代言”的华丽转变，让导购员自发成为品牌“代言人”。
关于米多
米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，在营销领域致力于以企业业务能力（EBC）为核心，构建基于“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”的产业互联网营销服务平台，赋能企业通过“网络协同”和“数 据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动业务增长。累计服务酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包括茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新集团等。
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