一、揭秘“国宝李渡”背后的营销密码

2022年8月19日，由米多、数字化星球联盟、首席增长官研习社联合弯弓举办的【第四届中国酒业营销数字化论坛】在广州四季酒店正式举行。论坛现场大咖云集，前泸州老窖董事长谢明，泸州老窖CIO苏王辉、企业微信行业总监邓享平、米多创始人王敬华等，均在论坛分享了其在建设营销数字化的心得。

在论坛现场，李渡酒业董事长汤向阳发表了《渡爱担当，数字云销——国宝李渡私域用户运维实操分享》的主题演讲。

李渡酒业董事长汤向阳：江湖人称“汤司令”，中国白酒沉浸式体验的头号玩家。从事酿酒已有33年，在他的指挥下，国宝李渡对酒水私域的理解和其运营的模式格外的与众不同。

酒行业的快消品化、营销在线化、去中心化、品牌个性化和用户化已经十分突显，但这些打法只有少数人在做，也只有少数意识到酒行业的风向已经变了。

但也正是这部分少数人，正成为标杆；李渡酒业便是其一。在汤司令口中小而美的国宝李渡，以用户为核心、服务、用户成长体系...这些关键词都可以在其近几年的发展中遇见。在此基础上，他们的关键词更是增加了流量漏斗、数字化、私域，对于这些新赛道，李渡是怎么看待的？怎么做的？

李渡酒成功的秘诀，汤司令在论坛现场为我们一一揭晓。

二、小而美的李渡——围绕用户

汤司令表示，李渡酒不是一个做大做强的企业，重点追求的是小而美。国宝李渡从2014年之后就确定了一个战略——围绕用户、消费者。

在06年之前，白酒行业是大广告大招商，从2012年行业调整开始，白酒进入了深度分销时代——得渠道者得天下。后来的阶段，你会发现渠道大部分都落在了大品牌名酒里。

以当年李渡的情况为例，2012、2013年的时候李渡每年亏损几百万，压根没有足够的资本去做渠道。渠道需要陈列费、还要有渠道的利润，同时终端的刺激活动、促销活动也不能落下，当时认为渠道失灵的汤司令，转而寻找一条更适合李渡酒发展的道路——用户不会失灵；所以接下来，李渡酒业的一切工作围绕用户进行。

当时，李渡做的第一件事就是邀请用户到酒厂进行沉浸式体验。

李渡酒厂是元明清古窖池群的遗址，国家重点文物保护单位，这样的场景加上李渡独特的体验项目——酒糟冰棒、酒泡花生等一系列文创产品，让用户进行全身心的体验，这样用户就能建立比较深刻的认知。

邀请用户到酒厂体验这件事，也存在一定的局限性，有人就提出质疑，一个酒厂做这样的用户体验，其实有“体验半径”，做100km内的用户体验OK，那么300km甚至500km的呢，用户能来吗？

所以在2017年，李渡开设了“知味轩”，一个几百米的场景，把体验项目、文创产品全部植入。后来又做了小舵，一个几十到100平的文化体验馆的改造，建立了一个三级的体系：总舵是酒厂，分舵是知味轩，小舵是文化体验馆，这样就形成了一个“流量漏斗”，用户就可以通过流量漏洞不断的筛选，不断的进入到体系里面。

通过这个三级体系的沉浸式体验，李渡让用户深刻地体验到李渡酒的文化和价值，让KOC和KOL发自内心地对李渡产生认同。而这些意见领袖，自然而然地就会通过自身的社交关系网，以及朋友圈，自发传播李渡的产品，去影响身边的消费者。

李渡沉浸式体验的核心，就是把体验到李渡文化的意见领袖培养成李渡的铁杆粉丝，借助他们的口碑效应，解决品牌传播的问题。影响消费者、连接消费者、与消费者互动，挖掘潜在的粉丝和KOC，最终解决掉人找酒的问题。

那这个时候数字化意味着什么？

三、国宝李渡的数字化方法论

2018年李渡开始布局数字化，构建自己的流量池，刚刚讲到的“三级”体验漏斗模型，每一个板块其实都会有流量的采集的触点，李渡酒有三大类触点：第一类产品，一物一码；第二类体验，就是酒厂、知味轩等；第三类，平台电商，私域小程序，社群等等。

说起来简单，但实践起来需要一段时间磨合，李渡就是把流量池建立起来，然后通过精准的线下线上的运维，再形成一个针对于粉丝的运营闭环，这样就可以推动企业不断的向前发展。

汤司令表示，很多企业把数字化当成一个工具来使用，比如单纯地认为数字化就是弄个小程序，或者做企业微信等，实则不然。数字化，是把整体企业的运营模式进行整体升级。

李渡成立了数智事业部，把数字化这件事做成了企业的战略。在内部，他们讲的就是用六位一体打通三度空间。

三度空间是什么？一是线下，也就是传统的线下渠道，包括团购、终端网点；二是社群，指的是用户出现在哪里，且他们拥有不同的标签；三是线上。所以三度空间讲的是线下社群全网。

那打通三度空间的六位一体是什么？于李渡而言，六位一体指的是场景场景体验、传播、认知、交易关系。场景则是上面提到的三级场景体验，在场景内植入国宝李渡的文创、酒王争霸赛等，加深用户认知。体验，带来的是用户认知的提升，进而是主动在自己的社交圈上传播，带来更多的用户认知。回到刚刚说的三度空间，线下社群全网都能进行交易，最终形成这样的关系，所以用六位一体打通三个场景，加深用户体验、促进用户传播、增加更多用户认知，达成交易关系，这是李渡的长期战略。

通过线下做体验，线上做流量池，同时借助公众号、企微、社群等作为营销的核心阵地，再借助小程序、一物一码等一系列数字化工具，将用户的运营从单纯的信息推送、交易转化变成基于用户全生命周期协同的运营体系。以此，与用户建立起紧密的连接，不断地蓄能，将客户转化成为李渡传播的桥头堡。让用户自发裂变，最终实现用户的体验和口碑，借助社群矩阵，最终完成品牌传播和交易的战略。

四、李渡的四有

李渡的营销体系，可以说是真正地迎合了目前市场消费者对小而美的需求。

总结来说，李渡的“四个有”是：有文化、有好酒、有体验、有方法。李渡是一个全新的白酒消费品牌，这是具有开创性意义的。

比如，就“用户不会失灵这一点”，在李渡新颖的“沉浸式体验”打法的支撑下，实现换道超车，将光瓶酒卖出茅台的价格！李渡为中国白酒行业开创了全新的赛道和玩法，为无数的白酒企业找到了新的突围方向。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。