引言：

近年来，圈层成为互联网时代的热词，特别是社交属性较强的产品，从圈层突破，已成为营销推广的共识。该如何实现破圈放大，利用圈层这一杠杆撬动整个社会网络？成为当今企业营销推广的新课题。

一、得圈层者得市场

2022年8月18日，由米多联合科通举办的【中国酒类营销数字化创新大会】于广州正式举行；亮剑咨询董事长牛恩坤老师亮相现场，发表了《酒业构建圈层和渠道的秘密》的主题演讲。凭借丰富的市场经验，牛恩坤老师所演讲的内容被现场听众连连称赞，“含金量极高”是听众对牛老师演讲内容的最多评价。

亮剑咨询董事长牛恩坤：15年的一线市场实践经验，2008年创立亮剑营销咨询公司，曾为四特、姚花春、洋河老字号、泸州老窖六年头提供过长期咨询服务，并出版专著《区域为王》。2013年开始为农牧业、快消品等行业提供互联网社群营销服务，近年来形成了一套互联网社群营销模式。

时代变了。现在是信息时代，信息时代需要重要有话语权的人，也就是KOL、KOC和大C，而有话语权的人不是一个而是多个，由此形成了一个用户结构。

为什么要强调用户结构？牛恩坤老师表达了一个观点：得圈层者得市场，因为圈层背后有用户结构。

具体来说，圈层的重要性体现在：

1、得终端者得天下，因为终端背后有意见领袖

2、得团购者得天下，因为团购背后有意见领袖

3、得圈层者得市场，因为圈层背后有用户结构

圈层和渠道两者的关系，是相辅相成的。圈层的作用是为了实现C端推荐，渠道的作用则是为了解决b端推销。那圈层和渠道运营给厂商带来了哪些挑战？很明显，厂商的思维更擅长运营硬性的内容，比如产品和利益；而圈层的运营更注重内容、文化及意义表达等软性内容的建设。

以经典的品鉴会为例，厂商希望通过品鉴会推广产品，强化品牌认知；但用户是希望在品鉴会上放大自己的价值，比如审美、专业以及感受。两者思维的冲突，导致厂商无法通过品鉴会获得预期效果。

那么，圈层和渠道的运营逻辑是怎样的？两者打通的机会在哪？在运营过程中，企业要避免哪些常见错误？以上问题，亮剑咨询董事长牛恩坤老师在中国酒类营销数字化创新大会中为我们一一解答。

二、圈层和渠道的运营逻辑

圈层和渠道是相辅相成的关系，C端的作用是推荐，而b端的作用是推销。

厂商直接做C端不现实，这是邓巴数定律决定的。罗宾·邓巴认为，大脑认知能力限制了特别物种个体社交网络的规模。人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。这150个人里面分三类，第一类是命友，平均数就是5个，就是能借钱给你的人。第二是密友，一般50个，一周喝一次酒打一次羽毛球的人。另外是好友100个，可能一年联系一次，不可能都发展成为买你酒的客户，很难。按这一定律来看，厂商根本不可能直接来运营C端。

C端是推荐逻辑，是发动、动员和拼团，厂商要站在用户角度上，让用户去发动用户。C端一般的发动一般需要7次。

厂商直接做b端也无法突破，因为用户与b端之间的关系需要加持。b端是推销逻辑，是利益、博弈和伙伴，是对b端多次改造建立一体化的关系。厂商需要带领b端，根据发展阶段确定不同的价值。

牛恩坤老师认为，只做一端的厂商没有长久的生命力。只做b端，容易通路变阻路，给终端多大利益都有不满足的时候，而且给的越多降价越快。简单来看，b端视野窄，但离用户近，重视眼前，但能变现，目光短浅，但能速决。

只做C端，推荐慢慢就会变成天堑，前期容易后面困难，早晚会有人脉用尽，能力消失的时候。拆解C端结构来看，C端才是真用户，需求永远无法满足，无法提供个性服务，少数人才能推荐，多数人属于跟风消费。系统来看，用户是金字塔结构：KOL+KOC+大C等。

只有bC在交互过程中发生化学反应，才有新的价值产生，在这个过程中，b和C都不再是原来的自己，而是通过赋能，都成为超级集合体。b从普通烟酒店成为网红烟酒店，C收获了粉丝和社交价值，成为小IP。

bC一体化就是用战略资源换取战略合作伙伴，表面上看实现了空间占领；深层来看彼此愿意贡献资源；从态度上来看，把合作当成自己的事业，愿意投入时间和精力；从心理上来看，彼此成为一家人，关系上实现完美升级。

三、圈层和渠道打通机会在哪里

圈层和渠道之间要相互打通，才能实现1+1＞2的目的。那么，二者打通的机会具体在哪？

首先，厂商要搞定b的朋友圈。厂商无法直接连接更多的用户，品牌的认知需要有用户密度，但每个b的用户资源都是自己的朋友圈。因此，想要达到用户密度，就要借助b这个杠杆。用户密度=b的数量×朋友圈的质量，也就是要实现bC一体化。

bC就像太极图中的阴阳两极，其中b是基础设施，C是信息传递，bC一体形成了网络体系。没有b端的C就像空中楼阁，没有C端的b就是了无生机。

其次，厂商要做“三轮回货”。第一轮，要搞定店老板，赋能店老板成为杠杆；第二轮，以品鉴会为支点，店老板的用户为杠杆，实现用户口碑之间的提升和传播；第三轮，以用户的朋友圈为支点，以用户的强关系为杠杆，实现圈层深分，实现用户拉新的目的。

值得注意的是，在b和C的交互阶段，进程才是王道，双方的费用和投入都不是成本，进程才是最大的成本，因为一个产品热情和激情就是合作后的三个月，如果不能进入下一个阶段，看不到希望，就成了恶性循环的鸡肋市场。

圈层深分是未来白酒推广的必经之路，在圈层深分基础上，通过渠道运营赋能改造、改变和b、C之间的连接关系，建立bC一体化的模式，实现共建共赢。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。