一、线上流量见顶，三只松鼠给自己找了条线下出路

4月23日，三只松鼠发布了2021年全年业绩公告。2021年三只松鼠实现营业收入97.70亿，同比下滑0.24%，实现净利润4.11亿元，同比增长36.43%。

继2019年实现破百亿的增长目标后，三只松鼠已经连续两年出现下滑状态，其中疫情的影响不言而喻，但除了疫情，线上流量逐渐见顶也是重要原因。

面临电商增长停滞、流量红利消失的新市场环境，三只松鼠不得不开始寻找新出路，思考线下布局，做出战略重整。

2020年，三只松鼠宣布从“线上单一渠道”转向“全渠道”发展，从单一品牌向多品牌转型；2021年，三只松鼠提出了“聚焦坚果”战略，并制定了“中度分销”体系与之高度适配，让占据心智优势和品质优势的坚果产品更快速和更良性地在线下铺开，以实现线下渠道快速扩张和消费者高速渗透。

二、新分销体系吹响全域进攻号角

全面布局线下分销，建立新分销体系，让三只松鼠在成本高企，增收不增利现象普遍的2021年，交出了营收接近百亿、超三成利润增长这份颇为亮眼的成绩单。

据了解，三只松鼠的“新分销”包括传统线下经销商（区域经销）、第三方2B平台（平台分销），以及团购和礼品渠道（新渠道业务）三个分销手段。

其中，区域经销商是三只松鼠2021年新增的业务板块，于2021年10月正式启动招商，11月基本完成首批经销商招募及产品匹配，于12月正式向全国分销终端铺货。

一位在2021年加入三只松鼠的经销商表示：“三只松鼠刚开始分销模式，处在摸索阶段，过去几个月三只松鼠的销售情况还好，受到疫情反复，就会导致销售波动较大。”

作为一个原本专注于线上的休闲零食品牌，三只松鼠显然要花大力气在耕耘线下上，经销商就是线下渠道中一个重要角色。

赋能经销商必不可少

品牌要想形成强大的渠道势能，对经销商的赋能不可或缺，品牌商不但要帮助经销商“保温”还得提升其“抗寒”能力，让经销商在激烈且不确定的市场环境下，能够保持信心、平稳度过。

强有力的产品品牌力，是经销商攻占市场的生命线。三只松鼠需要针对新渠道推出定制化产品，持续提升产品力，加强品控力度，丰富品控手段，带动核心坚果品类增长，用产品力赋能经销商更容易触达消费者。

从业务出发，用数字化赋能经销商，借助数字化管理工具，如一物一码来实现产品、管理、业务、核销、员工在线化（详情可点击文章查看：从促销工具到销售费用在线化，传统企业对一物一码的认知变了），帮助经销商开启渠道数字化转型，不仅提升经销业务精细化管理水平，实现生意的降本增效，还让经销商自身具备B2B能力，在前端既能承接品牌商的新营销，后端又能连接零售商的新零售，做深度的渠道推广，实现自身的全面重塑。

在用数字化对经销商赋能的过程中，品牌商也能形成厂家、经销商、终端门店“三位一体”，看清库存、门店、商品的动向，获得实时的数据，更科学、规范经销商对本次市场的运作标准，线路拜访、商品分校、割箱陈列、货架排面、费用投放等，更有利于对渠道的管控。

赋能的核心是共赢，无论是品牌商还是经销商，最终实现共赢，才是赋能的价值所在。

为第三方平台提供安心保障

平台分销上，面对众多的第三方平台，如何推动各类型新兴渠道场景化的产品定制区隔和全国性品牌授权大商的整合梳理，在实现碎片化渠道规模化覆盖的同时，彻底解决各类型渠道之间的渠道价格冲突、假货流货乱价等问题，给予平台方安心保障是重中之重。

而这些问题运用数字化手段同样有效，一物一码就能帮助品牌商解决窜货、假货等问题，通过在产品包装上赋码，码上关联防伪、溯源功能，消费者扫码就能查询真伪和产地源头，同时能在线上如官方公众号上第一时间反馈售后问题。品牌商也能通过扫码数据实时跟踪产品流向，建立及时响应的报警机制，稳定市场秩序，同时与消费者建立连接。

为终端门店提升动销

团购和礼品新渠道业务就适合靠社交云店数字化手段来快速扩张，通过云店拼团，捕捉消费者在线化并追求低价的特性，巧妙利用熟人的社交关系，品牌商可以赋能经销商或终端门店利用云店拼团功能，用“线上拼团、线下领货”的方式线上转化流量、为线下导流，打通线上线下流量通路，帮助终端提升动销，快速引爆销量。

占领消费者心智

市场持续引爆=好产品x全渠道种树x消费者种草。当品牌有了产品力、布局了全渠道，需要搞定的就是消费者的心智占领。

三只松鼠也表示：要把增长引擎从过去的“流量驱动”，调整为“心智驱动”，即靠深度运营消费者来实现品牌的用户增长，牢牢占据消费者的心智空间。

通过渠道数字化建设，借助一物一码、社交云店数字化工具对经销商和终端门店赋能，品牌商能进一步提升拉新速度，拓宽获客渠道，触达到更多消费者，并获得消费者的数据。在数据驱动下，品牌商可以加强私域运营，借助社群、小程序、公众号等载体实现对消费者的深度运营，以此提高复购率，同时培养高忠诚度的消费者群体，实现品牌的用户增长。

三、写在最后

线下一路摸爬滚打，三只松鼠完成了从粗放式经营到精细化深耕的必然过程，不仅收获了传统品类和新兴品类的同步成长，在渠道端也实现稳健扩张。三只松鼠不仅逐渐开辟出一条从高速增长到高质高效发展的新路径，更为行业打破存量提供了新的蓝图与实践案例。

可以预见，随着“聚焦坚果”战略的落地，又一个“百亿松鼠”呼之欲出；而在更多维度战略变革的助力下，“千亿松鼠”的商业帝国也逐渐显现出雏形。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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