“数字现在是我们的一部分资产，无数字不生存。以前它解决的是效率和方便度的问题，现在要作为我们决策的依据。”澳优董事长颜卫彬说，这也是澳优数字化3.0的目标。

一、奶粉业务稳步增长，源于数字化营销探索

当前奶粉市场份额加速向龙头集中，国产品牌也在迅速崛起中，以飞鹤、君乐宝、伊利、澳优为主的第一阵营都在持续增长。

其中，根据公告显示，2020年澳优录得收入为人民币79.86亿元，较2019年同期人民币67.36亿元同比增长18.6％。可以说澳优的奶粉业务稳健增长，成就全球消费者信赖之选。

对此，澳优在公告中表示，公司奶粉业务销售额增长主要得益于：一、推行有效的供应链战略，产业链不断完善，产品质量以及上游营运效益持续提高；二、坚持牛羊并举的多品牌战略，产品组合不断完善，满足了市场对于高端产品日益增长的需求；三、坚持拥抱母婴渠道，以高频次、高质量的终端活动赋能渠道，实现了品牌方与渠道共生共赢。

在万物互联、大数据快速发展，以及消费升级驱动下，现在消费者的购物渠道发生了变化，消费观念也变得越来越理性，对品质与体验感的要求越来越严苛。在这种背景下，如何才能更好地满足现代消费者的需求就成为了许多企业需要重点考虑的事。为此，不少企业都开启了数字化转型。作为一家国际化乳品公司，澳优乳业早就开始了在数字化营销上的探索。

一方面由于奶粉消费人群主要为宝妈、家庭成员类的精准群体，澳优在数字化营销上则主要抓取精准人群的信息，并作进一步的孵化以达成用户增长目的；

另一方面奶粉产品的应用场景更趋向于“社区”等场所，澳优能够以此为基础并对用户进行触达，构造“人、货、场”的新消费场景，使得用户流量和产品销量、品牌声量得到质的提升。

二、提升动销新玩法：让数据不只是“数据”，让社区不仅仅是“社区”

奶粉作为一类家庭刚需快消品，消费者最在意的还是产品的安全和品质。针对这一需求，市场上多家品牌开始试探追溯系统，也就是说要把“一罐奶粉如何生产的”这件事，给消费者讲清楚，让他们放心。

刺激c端，直连c端，提升终端动销！

在这里，澳优尝试使用“一物一码”的终端动销码，一方面可以为产品加一道防伪验证的机关，一方面与线下终端网点打通隔阂，实施激励机制，以鼓励产品销量的提升。

首先，澳优可以在产品的罐外包装上标注防伪溯源验证的二维码，消费者只要在购买产品并对其进行扫码之后即可获取有关于产品的“从什么地方的厂家生产”、“从什么地方运输”、“是否为品牌的正规产品”。这个防伪溯源验证就像是产品的“身份证”，供产品证明自己是澳优的产品以及正品身份。

而消费者通过扫码则可以清楚知晓自己所购买到奶粉的“身份信息”，获取产品的真假属性，提高对品牌的信任感和信赖度，侧面维护了品牌形象的同时也提高了品牌的声誉；

另外，防伪溯源码的使用还能帮助企业减少打假成本的支出，以及通过消费者的扫码情况可以反向检测区域的销量状态，可以让品牌商有足够的空间和时间对其进行调整。

在澳优乳业董事长颜卫彬看来，数字化最基础的功能就是解决效率和便捷性的问题。

提高上来的速度和效率最终要服务谁？颜卫彬的答案是作为决策依据，最终赋能业务，这也是从数字化到数智化的转变，事关企业在数据化时代的竞争力到底如何。

过往，乳业奶粉的线下销售往往伴随经销商和门店存在提前积分的问题，导致品牌商真实的会员准确率低、此前实施的营销政策和精准会员服务有部分没有落地下达。同时还存在经销商手工撕码后再集中加班扫码、部分业务员需要花费大量工作时间进行积分等低效率工作的问题。

但是运用终端动销码打通渠道终端网点和消费者之后，消费者不仅可以第一时间获取关于品牌产品的真实信息，品牌商也可以在消费者的扫码瞬间抓取关于用户的相关数据，从而了解到自己的精准消费人群在哪一区间。

同时将营销费用通过“终端动销码”发放，终端网点在开箱扫码之后便可以由品牌商设置的奖励，并且实时发放。

通过将营销费用转换成“红包”的形式，直接发放到终端门店或者线下导购员的账户中，一是防止以前营销费用被经销商截留的现象，二是可以提高终端门店或者导购员开箱上架产品、推荐产品的意愿和积极性，由此提升产品的声量和销量。

这一过程中，品牌商以“让利”的形式，让消费者和终端门店都能获得自己想要的“利益”。品牌企业也通过利益的发放在线收集线下网点、消费者甚至是导购员的各方数据，形成品牌数据中心。门店信息不再是经销商自有的资源，用户信息也不再是“失联”状态，同时实现粉丝回流，沉淀品牌私域流量。

此时，品牌企业拥有的用户账户体系，包含终端网点与消费者，通过账户体系的不断分析、过滤，品牌企业获取的则不仅仅是关于精准用户群体那么简单，还可以搭建起自己的数据资产，并将其私有化。

在数据资产私有化之后，品牌企业可以将“消费者与终端客户”把握在手，快速了解到不同区域的终端网点情况以及消费者的动态分布，一是让渠道管理更透明、高效，品牌企业的沟通成本会进一步降低；二是数据体系可以加深品牌商对终端客户和消费者用户的理解。从而基于“以用户为中心”的原则，从满足用户的需求点出发，为接下来利用社区优势打造品牌营销闭环作准备。

以“社区”刺激动销

奶粉产品主要的应用场景是在家中，其主要的消费群体是新手妈妈、参与育儿过程与消费决策的家庭成员，交流场所以及场景也多为“社区”或“社群”。无论是以社区周边为主体还是以各类分享群为主体的社群，它们都催生着奶粉品牌营销的黄金阵地，并且具备了天然的“消费流量池”基因。

对此，澳优尝试利用社交云店模式，以“宝妈”或者家庭成员为主体，以社区为阵地裂变品牌云店。

首先，云店作为品牌商的一个线上虚拟版店铺的小程序，并不需要宝妈们对品牌产品进行“压货”、“积货”操作以及线下实体仓库，这点是有别于微商的。而且店主人无门槛就能注册成为品牌云店的老板，这点对于在家带娃的宝妈来说是很好的吸引点。

另外，品牌企业可以在线对不同的云店设置不同的营销玩法，包括“扫码派券”、“积分兑换”、“购物券”等。其中“抵扣满减优惠券”的形式，可以给云店主人实行“订单补贴”的玩法。即消费者通过满减优惠券购买产品，满减的部分则由品牌商通过平台发放补贴，从而不造成云店主人的亏损，反而会激起云店老板更加积极推荐品牌产品。

更重要的是，消费者只要在微信内搜索关于品牌产品的信息，则会被推送距离自己位置最近的云店，从而为店铺引流；除此之外，品牌企业在线上进行营销活动时，平台会按照分流规则分配到各个云店，而不会被品牌所截流。