一、以“创新”为支撑，撑起“电池”一方天地

从目前我国干电池行业企业发展情况来看，目前，我国干电池行业企业大致可分为三个梯队，其中第一梯队是以广州市虎头电池集团有限公司为首的龙头企业梯队，第一梯队除虎头电池外还有中银（宁波）电池有限公司和福建南平南孚电池有限公司；第二梯队则是以金霸王（中国）为代表的行业领先企业；第三梯队主要是新华电池、华太电池等年收入在10亿以下的企业。

2020年11月，根据中国化学与物理电源行业协会根据企业申报数据和上市公司年报，综合评定出“2019年度中国电池行业百强企业名单”，其中入围100强的干电池制造企业有8家，虎头集团位列其中。

通过年营业收入排名可以看出前3的干电池生产企业营业收入保持在20亿元以上，4家营业收入均位于10亿元至20亿元之间，1家营业收入在10亿元以下。

其中广州市虎头电池集团有限公司稳居干电池制造企业第一名，在全国电池百强企业中排名第18位。

据虎头集团副总经理周松毅介绍 , 目前虎头集团年产销干电池超 60 亿只 , 雄踞中国电池行业之首。该集团的虎头牌商标是全国电池行业中第一个也是广州市第一个 “中国驰名商标”，“555” 牌商标是广东省及广州市的“著名商标”。

据相关统计，2020年我国干电池产量约为414.1亿只。而在这样的电池产量大市场份额的环境下，虎头集团凭借其自身的实力“杀出了一方天地”，俨然在电池这片大武林之中，占领一席之地。

可以说，“创新”是这家已有90年风雨的集团公司所一直秉承理念，同时也是他的第一生产力。

在这样的理念支撑之下，面对不断骤变的市场环境，以及外界的不断冲击。虎头集团聚焦产品升级的同时，也致力于积极探索“传统行业+互联网”的创新模式，打通线上线下一体化的零售渠道，积极发展现代渠道、电子商务和工业配套渠道。新产品将优先在现代渠道及电商平台上市推广。”

现代渠道中，零售终端是营销渠道的最末端环节，直接面对所有的消费者，一个良好的零售终端表现完全决定着整体营销的成败。控全局认为对零售终端的管理，是营销新观点——“逆向渠道营销模式”的要求，体现了营销行为以市场为中心、以顾客为导向的原则。

作为虎头集团旗下的主打产品“555电池”深谙其道，从维护线下小b端入手，积极拥抱互联网进行改变。

二、以小b端为切入点，以维护促增长

马梓开博士曾表示，渠道终端是企业产品变为现金的最后一跃。用马克思的话说，从产品到货币，是惊人的一跃，这是因为最后的、最能见到销售成效的，就是终端。

因此做好终端管理，促使终端通过形象力、品牌力、营销力、规划力和促销力量组合来获得销售实现，使库存加快，货款回笼迅速，非常重要。销售的正向循环，离不开终端的优良表现。而没有出色的终端管理，销售的正向循环是很难达成的。

对此，“555电池”利用“一物一码+积分商城”的数字化工具，率先切开小b端的入口。

即品牌商首先在产品的外部包装箱附上防伪营销码或者箱码，小b端可以在进货的时候对防伪码或箱码进行扫描。

一是将小b端先发展成品牌自己的会员，将其留在公众号等私域流量池内；二是防伪码可以反向监控货物在渠道内的流通情况，还能保证产品是真品，不仅防止经销商进行窜货，还能降低品牌商的监控与管理成本；三是防伪码与箱码的出现，有益于品牌商对渠道终端进行激励机制的实施，便于网络更多的小b端。

以往维护小b端主要靠经销商、业务员一家一家跑、一个一个问，效果还不一定满意，甚至一不小心就失去其中一个或多个端口，导致铺货问题，最终就是销量问题。毕竟货压在经销商手里，没卖出去!

现今，品牌通过数字化工具，让线下渠道不再仅是“线下”，而是线上、线下互相结合，促成在线化，将过往“品牌方--厂家--经销商--门店--消费者”的单一链路转变成“品牌方↔厂家↔经销商↔门店↔消费者”双向运行模式，打开全链路运营的局面，甚至是企业直接触达小b端，不再是两者长期处于失联状态。

“555电池”并未止步于此，而是迈出了更大的一步。

针对维护小b端经营与维护的需求，品牌商通过前文所提的“一物一码”充分赋能产品，并且将小b端连接起来以及顺势建立了关于渠道的数据库，有利于制定“人、货、场”三方相加融的布局方案。

首先，品牌方可以通过积分商城为小b端设置“积分兑换”、“礼品市场兑换”的环节。礼品市场兑换正是品牌方通过渠道数据库进行清晰地分析，了解到不同地域的终端门店拿了多少货、卖出了多少的动态情况，由此根据各地的差异制定了不同的政策，也被称之为“异业联盟”。

在这一政策的支持下，小b端的用户可以通过积分进行兑换礼品。其中礼品包括“生活日用、话费流量、视频会员、厨房用品与购物卡券”等几大类别组成，一一囊括与满足用户的需求。

最常见的“视频会员”则包含了优酷与爱奇艺两大人们常使用到的视频媒体，小b端只需要用手头的积分就可以进行兑换一定月份的视频会员，而且真实有效；而“购物卡券”则兑换后直接进入用户的个人账户，并且到店消费立减。

这样的活动在很大程度上可以提高小b端扫码的意愿，毕竟这些终端用户只负责进货与扫码就可以领取相应的积分，而这些积分还能直接进行兑换，加上现在人人都离不开“手机”这个移动终端，无论事大事小扫一扫就可以了，不费事不费力就可以轻松领积分，那何乐而不为呢？

另一方面，其实就是充分展示了“人、货、场”三者联动状态，不再是三者相互割裂，做到了“数字化赋能产品，产品链接人物（小b端），而公众号与小程序又一次将货与人联通起来。”

前面谈到的渠道变革，以及切入小b端的关系，根本上都是为了维护好小b端用户与品牌的关系。那维护究竟深意在何处？

行业专家认为，“维护”顾名思义就是跟门店的所有相关人员建立良好的合作关系，通过与他们的沟通交往、利益分配满意度。确定品牌的产品在门店的地位（推荐地位、销售业绩、陈列位、陈列面的位置、竞品信息传递、活动方案建议、产品属性查阅、需货计划的上报）

维护就像朋友间感情和信任的加推。把门店的维护做到了朋友级别，就相当于已经在门店找到了提升业绩的密码！

在此基础上，“555电池”通过将握在手中的终端门店用户数据进行进一步的分析，以及勾画出有关于线下终端门店的网络地图与终端画像。

除了上文所提到的“礼品市场兑换”之外，还根据不同区域不同门店小b端的需求，对小b端的营销策略进行精准策划，以达到“一地一策”的目标，以实际行动对小b端进行销售支持、政策精确以促成门店营收增长，反向维护了与小b端的关系，并促使小b端更愿意宣传品牌的产品，间接成为品牌的推广员。

三、思考与总结

现今谈到增长、运营之类的新话题，离不开当下市场的大环境，传统品牌行业无法完全丢弃传统线下渠道，新兴品牌亦没办法只走电商平台模式。

在这样的环境之下，品牌求生存谋增长，很多时候在于通过“维护”这道客情牌，将周围有关于自身的渠道、终端、用户统统连接起来，做到“你中有我，我中有你”的融合增强状态。

虎头集团一直走在时代前列，在深刻洞察市场动态与走势的基础上，周松毅表示，在新国货崛起的背景下，面对新生代的消费需求，虎头公司要以创新战略为引领，围绕新材料、新工艺、新技术，抓住消费者尤其是年轻消费群体时尚、个性、品质化的消费需求，在质量、设计、审美上全面发力，构建多元化产品矩阵，形成独特的品质壁垒，并以开放的姿态拥抱互联网，令有着近百年基业为积淀的老品牌焕发新活力。

同时，抓住小b端这一离消费者最近的渠道终端，拥抱数字化接受数字化并且利用数字化，以“维护”为出发点，将渠道终端纳入战略政策之中，最终达成“双赢”结局。

这一点，值得称赞与钦佩。

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