一、1年半时间做到线上年销量三千万
国内果酒市场长期处于“有品类，无品牌”。传统线下销售渠道因为品牌集中度高、更新迭代慢，新品牌很难挤入，而线上渠道尚未出现寡头竞争，消费者品牌忠诚度也更低，留给新锐品牌巨大的发展空间。
当前果酒品类的头部品牌大都是“兼职”的赛道选手，如茅台、五粮液、泸州老窖等白酒品牌陆续入局，泸州老窖的桃花醉更是因《三生三世十里桃花》的热播而红极一时。而更早之前，市场上的知名品牌却大多来自日本，如纪州南高梅、莺宿梅、白加贺等等。这些日本青梅酒既有颜值又讲究做工，深受年轻人欢迎。2020年是果酒市场一个重要的转折点，意见领袖推动自酿果酒的热度爬升到新的高度；又在疫情之下，消费者行为短时间剧烈向线上倾斜。在这一波果酒热潮中，江小白旗下的果酒品牌——梅见，是那个崭露锋芒的果酒选手。
尽管从发力到引爆，梅见只用了一年多的时间，但已经有太多迹象表明，江小白对于梅见这款产品早有端倪，大约在2015年前后，江小白内部就成立了新酒饮相关事业部，针对青梅酒等酒种埋头研发，包括在国内外不断锁定优质青梅产区，吸引多位国家级评委等。产品上市初期，极其注重消费者体验反馈，一方面积累了一批忠实的品牌粉丝，另一方面让消费者参与到产品改良的研发生产中，真正打造出一款国人风味的青梅酒。
当消费市场日渐成熟，梅见选择了线上全渠道投放，无论是李佳琦、罗永浩直播间，还是小红书、抖音、微博等短视频社交平台，在多种场景中都出现了梅见青梅酒的身影，如特调Mojito、佐餐小龙虾、佐餐烧烤等，营造了人人都在喝青梅酒的现象。话题十足的梅见很快爬上了天猫平台果酒品类榜榜首，全年天猫成交量高达2800万。
二、线上线下协同，多元化渠道是梅见的增长内核
今年5月份，江小白创始人陶石泉在一场内部演讲中透露了一些企业的品牌定位和战略，罕见地表露出希望江小白成为一个不断打造品牌的综合型酒饮公司。其中有一段话他是这么说的：
“还有一个重要的准备条件是全渠道的到达能力。今天一个消费品牌的渠道很重要，当然电商品牌、直播带货的新型渠道也能够解决一部分问题，但全渠道的到达能力对于品牌企业来讲还是非常重要的，不然纯粹的品牌某种意义上只是听得到，但是看不到、买不到，尤其对于酒类产品而言，它的消费偶然性比较大。触达全国200万个终端是我们做得比较好的准备条件，不需要我们重新搭建一个新的渠道。”
从陶老板的口中，我们不难理解线下渠道对于梅见的战略地位，并不亚于线上。酒店和餐饮渠道都是梅见重要的线下消费场景。通过将梅见摆放在酒店休息区及展示区，营造情景式消费场景，让消费者自发的了解与尝试。因疫情停办一年之后，史上规模最大的一届春糖再现成都。低度微醺是这届春糖的一个重要关键词。而作为这条赛道的重要参与者，梅见的表现却显得异常低调。
原来，梅见另辟蹊径，从春熙路等核心商圈到糖酒会周边餐厅，成都大街小巷超过20000家餐饮店里随处可见这一品牌的身影，甚至用户还可以凭糖酒会的门票，直接到糖酒会周边的部分餐厅下馆子，免费喝到梅见青梅酒。作为美食之都，成都拥有15万家餐馆门店，让两万多家餐厅成为活动的糖酒会展台，这背后的渠道力量让人生畏。
三、多元化渠道如何展开营销数字化
不同于线上电商平台的天然数字化基因，线下终端的数字化基建水平较为低下，往往很多系统性的用户运营工具无法得到运用，线上的流量优势无法延续到线下，线上线下无法协同，最核心的问题在于终端没有在线化。
终端在线化又分为终端渠道（B端）和终端消费者（C端）。在传统线下渠道，品牌触达消费者显得相当困难，任何一个节点的数字化基建不到位，品牌都难以触达消费者，营销链路不能形成数据闭环，效率就会无法提高。
终端数字化，可以从多个角度讲。比如按照数字化的对象，可以是2B、2C和BC关联的数字化。
品牌商的纯粹2C主要是电商和社交电商，电商数字化主要是平台完成的，社交电商我不推荐。因此，纯粹2C数字化与传统渠道无关，品牌商的渠道数字化主要是2B和BC关联数字化。特别是BC关联，这是传统营销和电商没有的营销体系。
BC关联，B端和C端全部在线，形成数据。其力量，比单纯的平台电商的2C更有威力。
特别强调一下，在线，并不一定是在线交易。一物一码，实际上就是交易后在线。交易后在线数字照样有价值。
根据笔者的了解与实践，品牌商的渠道数字化，核心有三大模块：
第一，2B的Saas系统。包括江小白的外勤系统，真正对销售管理、增量的贡献并不大。主要是管理的作用，对于新消费品牌乃至成熟的品牌，销售导向比管理导向要优先，有了销量才有推动营销数字化基建的动力。
2B的数字化，对于未来提升深度分销效果至关重要。
过去，深度分销是人链，是人海战术。未来，2B主要是数据链，人只需要做精准拜访、精准解决问题即可。
第二，BC关联的“一物一码”。一物一码的推进速度比较快，但基本没有达到数字化的效果，用于发红包的比较多，缺乏相应的营销策略和政策。一物一码的推进速度快，主要是不涉及组织，只在生产端解决问题。但是，真正的应用，一定要与营销策略和政策配套。
发掘终端货架上的产品的数字化能力，让消费者进入品牌数字化平台比看到产品更加重要。在数字化平台即品牌私域中，营销的触达方式，触达效果将发生根本性变化。扫码行为在线化用户，然后引导至数字化平台，实现线上线下协同营销。
举个例子，春糖展会期间，在展会附近的餐饮渠道中，投放带上一物一码的梅见产品，消费者扫码后得到一份梅见的新品卷，到春糖的梅见展位上兑换，实现展位引流。又或者在春糖的展位上放置梅见新品卷的领取二维码，在成都周边的餐饮店中兑换，实现展会流量分流。只要终端在线化了，营销链路就能打破物理距离，对消费者做针对性的营销动作。
与线上平台不同，终端渠道触达消费者后没有统一的身份标识，数据跟踪，因此传统渠道无法展开千人千面的服务，也无法累积消费者的行为数据。一物一码将消费者接入到品牌方的数字平台，建立统一的用户账户体系，实现数据关联。有BC关联，才能真正展开数字化营销。
第三，BC关联的”云店”。云店系统通过B端触达C端，是用户在线非常好的方法。
社交云店铺设意味着未来的线下店，既有线下店的优势，也有线上店的优势。现在有人把云店视为微商城和社交电商的小程序，这是极大的误解。
一物一码和云店，都是BC一体化模式。2020年，BC一体化已经被广泛接受为营销新模式。现在有的企业把一物一码和云店合并使用，效果更佳。在功能上，两者会有部分重叠，又有部分互补，需要企业把两者当作一个整体解决方案来看待，减少营销数字化基建的重复投入。
四、营销数字化基建，从何做起？
刘春雄教授是米多的战略合作伙伴，根据多年的企业管理咨询经验，他主张下列几个先后顺序：
第一，涉及部门和人员少的可以先做
数字化，涉及人员越多，操作难度越难。难度越大，失败的可能性越大。
数字化研发、数字化传播，涉及少数部门、少数人，有些企业不声不响就做了。这类数字化，如果有需要，可以先做。
一物一码的普及率高，也是因为只需花钱，不需要销售队伍配合。其实，这只是初级阶段，用一物一码的BC关联制定营销策略，是有相当技术含量的，与营销配合，效果会非常好。
第二，先做增量，再做存量
比如，新市场先做，新客户先做，新业务员先做，新产品先做。转型期，特别害怕存量下降。一项转型，不能说销量下降了，转型成功了。而增量业务本身就不存在转型的问题，是从零开始。
第三，BC关联优先2B
深度分销，2B的难度已经很大。数字化也难解决2B的问题。目前，Saas的应用状况不尽人意，就是这种情况。
过去，渠道无法触达2C，只要数字化抵达C端，很快就有效果。2C有效果了，再来做2B就相对容易了。
用BC关联撬动2B，用数字化业务撬动非数字化业务，将是很长时间内传统厂家的数字化策略。
第四，销售优先于管理
销售队伍的管理，确实需要数字化协助。但是，只要工具用于内部管理，就会成为“公敌”。除非管理层有铁的手腕、坚强的意志。
业务做得越好，管理难度越小。先用数字化解决业务问题，再解决管理问题。推进相对容易 一点。
当然，上述讲的几点先后次序，只是原则上讲。具体应用中还要与企业实际状况结合。如果企业有真实需求，欢迎添加米多企业微信进一步沟通。
五、营销数字化转型的终局在哪里
现阶段，尤其是新冠疫情之后，传统企业都在积极的进行数字化转型与升级。但是在未来，所有企业都完成了数字化转型，传统企业又是怎样的存在?没错，未来是没有传统和数字化之分的，数字化技术流转在每个企业的业务流程与经营战略之中，所有企业都是数字化企业。
未来所有企业要么是数字化原生企业，要么成为数字化重生/转型企业。逻辑很简单，数字化、智能化不仅让企业的IT、DT等系统得以升级和改变，还会融入企业的业务创新、运营管理与金融服务等环节，让企业经营可以变得更加敏捷、轻松、容易。
无论是新消费品牌还是传统品牌，最终都会在数字化这条赛道上同台竞争，通过“数据”寻找企业生产力和生产关系的最优解，不断提高自身运营效率，实现降本增效，确保在竞争中处于不败之地。
作者介绍
谢进凯，米多联合创始人、首席增长官研习社发起人，新营销“三位一体、三度空间、三全五感”理论的倡导者和践行者，对“深度分销+深度粉销”双轮驱动帮助传统企业实现“数据共享、全场共鸣、全链共赢”有深入研究，善于利用营销技术（一物一码、社交云店、会员小程序）帮助传统品牌实现营销数字化转型，是可口可乐、高露洁、青岛啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、维达、劲酒等知名品牌的营销数字化顾问。
如需要解决方案、企业营销数字化咨询，请私信我，回复“1”。
