一、省酒营销数字化转型，迫在眉睫
随着消费者注意力的迁移、消费习惯的变化以及互联网的兴起，让大部分省酒企业都面临几大问题：首先，营销渠道单一。受电商发展影响，传统酒类行业步履维艰，走向全渠道销售是大势所趋；其次，不能精准抵达消费者。由于酒水市场竞争压力大，酒水品类众多，造成忠实顾客少，从而导致酒企的销售量和价格也因此不断下降，利润空间小;再次，成本压力大。部分企业已经进行全渠道销售，但各个渠道独立运营，所以就建多个仓库，造成库存大量积压，成本风险加大。
因此，寻求营销数字化模式迫在眉睫。所谓营销数字化就是能否让省酒企业在掌控终端的前提下，借助移动互联的手段和工具，和消费用户建立一体化关系，聚焦资源、培育用户需求，通过大量营销活动强化了用户关系和商品需求，让产品形成了可以持续交易的市场环境。
二、安徽省酒“口子窖”营销数字化：抓住种子用户，内外兼顾！
随着一线名酒强势入驻安徽市场，逐渐分食本土品牌市场份额，省内市场的鏖战上演，“徽酒老二”口子窖似乎顶不住了。2020年1-6月，安徽口子酒业股份有限公司（以下简称“口子窖”）营收、净利双双下滑。同时，该公司近三年来的营收、净利增幅均有所收窄。
在白酒营销专家蔡学飞看来，口子窖属于利润型导向企业，从消费群体、战略布局等方面均相对稳定且保守，虽然在安徽市场没有突出优势，也没明显的短板，且在外部拓展十分谨慎。随着安徽市场竞争日渐激烈，口子窖时下仍需按部就班，守住根据地市场。
面对“内忧外患”的局面，作为“徽酒四朵金花”之一的口子窖也没有放弃对外拓张的脚步，但从成绩单来看，口子窖的全国化之路依然漫长：披露经营数据的口子窖显示，上半年安徽省外实现销售收入3.71亿元，较上年同期下滑21.02%。
酒类营销专家杨承平对财联社记者表示，安徽白酒的销售区域依然是以安徽为圆心，向外拓展。而无论是外部环境还是自身因素，省酒企业的外拓之路都面对重重困难。
对于省酒企业来说，面对头部名酒的高强度挤压，新兴网红酒的强势冲击，形成“高不成低不就”的尴尬局面。省酒企业如果想从中突围，可不能在原有的市场与名酒“硬拼”实力，也不能“拍拍脑袋”就推出各种网红酒，而是要从宏观的角度来分析目前整个酒行业的进程，从挖掘新的蓝海市场，寻找一条属于自己的道路，其中，营销数字化目前是省酒比较好去突围的手段之一。
营销数字化战略是一把手工程。2017年开始，米多赋能多家酒企基于营销数字化的新营销在中国的发展，从过往情况看，大部分省酒尝试转型新营销都不够成功，往深层次讲，最大的障碍就是思维方式没有转变，没有理解新营销的核心。什么是新营销？新营销就是：以用户为中心，用数据驱动重构“人、货、场”，实现用户的“所见即所得”。“以用户为中心”我们提了很多年，过往只能停留在概念阶段，因为省酒企业和用户基本是失联的，最多就是通过业务人员的面对面沟通和渠道客户进行了局部的连接。但随着互联网的发展，目前连接各类用户的基础设施已经具备条件，所以对省酒企业而言，营销数字化能很好地解决“传统分销模式下，企业与消费者层层脱节的难题”，这无疑是省酒的“蓝海”，品牌直面终端，这是过去很多省酒企业都难以实现的。
口子窖如何借助营销数字化，稳固“省内市场”，杀进“省外市场”呢？关键在于种子用户。种子用户是扩散品牌影响力的重要因素。种子用户的影响力相对于一般用户的区别很重要的方面在于影响力。因为有很多的种子用户同时也是意见领袖，并不只是销量贡献的用户才是核心消费者，意见扩散者也是种子用户。当区域酒企拥有非常重要的意见领袖，对于区域增长可以起到不可估量的作用。
但是，随着获取用户的成本越来越高，大多数品牌商往往没能找到更加行之有效的方法去获取用户，时常出现种子用户的质量差、精准度低、不对口等情况，导致品牌商在做数据分析的时候存在较大偏差。
对于口子窖来说，快速地获取一批高质量的种子，最有效的方法就是“一物一码”。所以君子泉利用扫码领积分、红包等奖励的形式，激励消费者主动扫码。一旦消费者愿意扫码，这意味着ta已经购买了你的产品，也就是说你的产品或者营销活动已经引起ta的注意，对你后期种子用户的经营起到一个很好的开源。 很多人常错误地认为种子用户就是第一批用户、初始用户，而且越多越好，从而导致他们在新品推广的时候，总是抱着“狂轰乱炸”的心态去霸占市场，恨不得将所以人都成为你的种子用户，这是不对的。之所叫作种子用户，毕竟是少数的，而且质量好、精准度高的。
与国酒不一样，省酒作为区域性代表，想要发光发亮，则必须更强调以用户为中心，所以核心消费者的重要性对于省酒来说更加重要，甚至可以说是立身之本。对于盘量不大的省酒来说，核心消费者起到稳盘的作用，核心消费者贡献了大部分的销量，丢失一个核心消费者，就可能对业绩产生不小的影响，核心消费者资源对于盘量不大的省酒是必争资源。
三、口子窖营销数字化“扫码活动”，如何引爆省内省外？
①针对省内市场
对于省内的用户，口子窖采用了扫码领红包的形式，借助米多一物一码全场景赋码”理念和“空码赋值”技术，将整个酒厂的生产线进行了全新升级，在产品的“瓶盖”上进行赋码改造，利用全新产线进行码的采集，整个全自动化的产线完成，并投入使用。
▲瓶盖上赋码展示图▲
一瓶口子窖一个防伪码，相当于每一瓶酒口子窖都有了专属的身份证，消费者只需要扫码就知道该产品是不是口子窖的正品。详情如下：
系统生成独一无二的防伪二维码，印制贴在产品包装上；
消费者微信扫码并关注品牌商微信公众号，立即获得查询结果；
允许自定义扫码推送红包、积分、购物券、流量、话费等，精准增粉，提升转化率！。
对于口子窖而言，先以防伪为入口，主要是想让消费者对品牌产生一种“惯性”认知，购买口子窖只要扫码就可以识别产品的“真伪”，这可让消费者安心不少。当消费者深刻认同口子窖“扫码识真伪”的方式后，口子窖便可在外包装上添加各种奖励、活动等引导语，刺激消费者高频扫码，提高扫码率，通过互动营销的方式获取品牌与消费者之间的高参与度，形成营销生态的闭环。
②针对省外市场
关于本土省酒如何更好地打进外地市场，口子窖可以参考广东省酒石湾的玩法：
作为广东省酒头部的石湾酒厂，为了把新品打进湖南常德市场，石湾酒厂采用了全新的新品推广战略：石湾酒厂携手米多大数据引擎，借助时下热门IP“电影《叶问4》”，在湖南常德针对年轻消费群体投放微信朋友圈广告，结合米多“待解锁红包”打造新品营销矩阵，以一瓶一码为互动抓手，当消费者点击朋友圈广告即可领取到一张“石湾玉冰烧·佛山小酒（金标）的“待解锁红包券”，如果消费者想要激活此红包，必须到线下去购买“石湾玉冰烧·佛山小酒（金标）”，购买后开盖扫码即可激活红包，消费者直接提现到自己的零钱包即可。
微信朋友圈广告高强度曝光，《叶问4》IP自带“话题热度”，而“待解锁红包”能满足消费者的小确幸， 三者联合，成功打破了线上线下壁垒。最终品牌商借助“红包预发，无场核销”融合线上线下渠道，打破渠道限制，将白酒品牌商原本难以衡量的的营销效果变成了直观可见的“领红包人数”，以及最终的解锁数量，活动效果清晰可见，投放的渠道是否精准能及时反馈，品牌推广精准触达用户。
除此之外，石湾酒厂还可借助微信卡包服务通知等能力，对用户进行持续触达和运营。如果红包临近过期，用户还未核销，微信会提醒用户“有红包即将过期”，使之产生“再不兑换就亏了”的心理，由此帮助品牌提升核销转化。
新品营销矩阵
借助朋友圈广告+《叶问4》IP+待解锁红包券的新品营销矩阵，对于用户来说，通过朋友圈广告还能收获额外的福利；对石湾酒厂来说，则将IP粉丝转化为了自主可运营的用户数字资产，最终引爆“石湾玉冰烧·佛山小酒（金标）”在湖南常德的销量。
*图片仅供展示
与此同时，在用户完成核销之后，品牌还完成了对用户的消费数据收集，借助米多DCRM系统，还可以进一步对用户展开精细化运营与管理，通过微信公众号的消息推送、积分累计等方式不断激活用户，提升品牌黏性，最终高效搭建了一个数字营销闭环。
当然，石湾酒厂不止有“朋友圈广告+《叶问4》IP+待解锁红包券的新品营销矩阵”，在接下来的发展中，石湾酒厂会携手米多大数据引擎，打造出更多的营销玩法，打造出数字化生意的全链条，通过数字化让生意更可见。
四、写在最后
省酒要形成这种“营销数字化”的关键，在于企业要有一套完整的数字化转型解决方案，一方面要能够快速打造企业内部的连通能力，另一方面要结合自身的优势和需求形成个性化体系。
为了让更多酒厂、酒商、酒行业知名专家、酒业咨询机构了解营销数字化战略，我们将联合首席增长官研习社、广东省酒协会、正一堂、河南省酒协、和君咨询、湖北酒协、黑格咨询、谏策咨询、深圳酒协等酒行业资深机构，共同发布《中国酒业营销数字化白皮书（2020年版）》。这份白皮书以纵览中国酒业数字化发展的历程，由浅入深，分析酒企营销数字化如何落地实施，是中国酒业营销数字化第一个进行系统性分析的报告。
《中国酒业营销数字化白皮书（2020年版）》将在10月11日第二届中国酒业营销数字化论坛上发布。同时现场会邀请众多大咖解读酒行业营销数字化的来龙去脉。目的让更多酒行业的从事者从根本上了解营销数字化是什么？营销数字化与数字化营销的区别在哪？酒企正确部署营销数字化的路径是什么？酒企为什么要选择营销数字化的SaaS技术公司进行合作，而不是自建？过去酒业在营销数字化上转型始终难以推进的原因？
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