大家好，我是BUW beauty supply inc 创始人白全森，今晚将由我来为大家分享。感谢首席增长官研习社（米多）的邀请。我今晚分享的主题为：插上营销数字化翅膀，中国企业争抢全球化红利
美国线上和线下背景介绍：
2018年7月初，我们在美国休斯敦开出了首个假发门店，截止现在，我们开设了11个线下门店，预计2020年度线上+线下的销售额会超过4亿元人民币。
在从事美国的新零售前，作为连续创业者，我经历过国内电商和跨境电商/第三方国际物流/美国海外仓等多个创业项目，鉴于美国的以下几个认知，我决定进入美国新零售这个赛道。
1. 美国干线物流极其发达，效率高、成本低；门到门的快递服务，受制于派送成本高昂，电商开展及其缓慢，因此沃尔玛类似的线下连锁店是美国的零售主要形态。
2.美国的互联网普及率高，普及早，头部企业占有互联网时代的制高点。但是美国的中小型企业，同样因为高昂的人工成本，互联网应用水平较低。
3.中国的外贸从业者，在做市场，会充分利用生产成本优势，不断寻找新的流量洼地，在各个渠道大打价格战
我们认为做到下面四点，是我们美国业务顺利展开的关键。A.大力开设线下店铺，线下店铺是美国现在乃至未来最高效的商品获取渠道，是真正意义上的所见即所得。B流量来源社媒化、信息流化。大量的facebook和Instagram广告投放，基于KOL/KOC运营为基础的内容营销。C.线下店铺重体验，打造本地的网红店铺。线上多渠道、多平台进行线上放量。D.前店后仓、仓店一体，各个店铺同时承担起美国各地分仓作用，最大程度的提高我们的派送时效和降低运费成本。我今天晚上分享的话题有5个核心点：
01、为什么进入被线上暴击的美国线下生意
02、“造假”的新产品
03、美国的slae和share
04、丑陋的营销数字化
05、聊天的scrm
一、为什么进入被线上暴击的美国线下生意
在讲为什么进入被线上暴击的美国线下生意之前，我想先说明几个数据：
A 存量和增量之间的问题，根据美国商务部发布的最新数据，2019年，美国电商零售额达到6020亿美元，同比增长14.9%，高于2018年同期13.6%的同比增速。2019年，美国电商零售额约占社会零售额的11%，同比2018年的9.9%，电商市场份额提升了1个多百分点。
B 基础公路设施的问题，美国公路及其发达，里程是我国的1.37倍。基于美国公路、机场、交通轨道等优势背景下，使其干线物流流通效率高，成本低廉。
C 人均消费差异的问题，根据中国商务部以及美国商务部 经济和统计管理局发布，中国13人口，全年的零售消费额5.4万亿美元。美国的人口只有3.3亿，的零售消费总额5.7万亿美元。中美人均消费对比，1:4.16倍。
基于以上3点，我们定位DTC（Direct To Consumer）品牌。开设线下门店，利用线下渠道的便捷性，实现所见即所得。门店尚未覆盖区域，通过广告投放，进行线上放量。
二、“造假”的新产品
2018年中国发制品全球出口总额约为36.21亿美元，同比增长13.97％，发制品行业是一个朝阳的行业，预计2025年，国内市场和国外出口市场，这两大市场突破百亿美元。在全球的美容及个护市场里，美国市场规模居全球之首，高达897亿美元。在市场规模以及人均消费都居全球高位的情况下，我们应运而生。
站在风口上，猪也会飞。这是出自某知名互联网大佬的名言，然后又有另外一位互联网大佬告诉我们，风口没了，最先摔死的也是猪。完了，我既想飞，又怕疼，怎么办呢！呵呵，我决定为自己插上一双翅膀 — 极致的性价比体验无论在何种环境下，极致的性价比体验都是一击必中的致胜法宝！用户是一种很奇怪的生物，到底什么样的价格对于他来说是最具有吸引力的呢，并不是多低就多有用，而是我跟别人差不多好，但是我就比他便宜个小一半儿。产品力上，我们对标市面一流产品，无论是看上去，摸上去，使用上都差不多。价格上，我们对标市面的二流产品。这东西怎么看都像300，但老子就卖30。这种占便宜的快感，是谁也拒绝不了的！
三、美国的slae和share
在美国，slae 和 share 是分得很快的。在我们国家，你买个东西。如果有现金返评或者客服对你软磨硬泡一下，这个东西不差到完全不能使用的地步，我们都会随手给上一个好评。这跟我们国情有关，对吧，慷他人之慨。但我们也仅限于在商业平台给个好评了，如果是要在我们个人的社交圈子进行晒单可就没那么简单了。但在美国，他们比较简单，他们乐于 share，乐于表现，不同于我们的腼腆。经过我们的统计调查以及实践，美国用户在购买或使用到自己心仪产品的时候，会进行自发式得进行分享，而这种分享是基于良好的产品力本身。在我们加以引导的情况下， 将这种分享反馈给我们或发布与社交平台的主页，如Facebook Instagram等。
积跬步，行千里 。当越来越多真实的素人用户开始为我们站台，越来越多的互动与用户分享，量变引起质变，便形成了我们强大的KOC 矩阵，源源不断得推动我们的动销能力。
在拥有强大的KOC 矩阵的同时，我们会发掘具有创作能力的素人，通过我们的运营和传播将具有创作能力的素人打造成KOL，以提升品牌调性。源源不断的KOC + 具有创作能力的KOL 构成了完整的品牌矩阵。
四、丑陋的营销数字化
我想了很多个名字，“最精准的营销”什么巴拉巴拉的，最终为什么使用丑陋的营销数字化呢？是因为我们的广告很丑吗？虽然谈不上精美，但很显然不是因为这个。而其本质原因是 — 能够立马产生购买欲望的营销得益于最直接的效果广告！
在Accenture和Face Book 联合发布的《Face Book消费者行为白皮书》中提到，以Face Book 旗下的产品为例。用户在看到个护类用品时，第一时间希望看到的关于该产品的细节、用途及使用效果等信息。
基于以上认知，我们制定了合乎美国国情，群众的特性的广告方针，以产品细节、特性和真实的用户体验为中心点的效果类广告。
五、聊天的S（Social）CRM
根据McKinsey、eMarketer 和 Face Book 发布的《美国及全球用户社交媒体行为习惯研究报告白皮书》中提出，全美用户社媒软件在线时间平均超过3.5个小时。要知道，这其实是个非常恐怖的数据。意味着扣除上班和日常生活起居，社媒在线时间占了日常时间超过50%。
且由于美国的人工成本极其昂贵，以往客户的关系主要通过Message、E-mail、phone call等方式来维系。SCRM 最大特点在于Social，其社交的特性（沟通与传播）。
鉴于以往美国人民都是被固定的冰冷冷的智能系统支配，我们打造一个完整的聊天式SCRM。以有温度，有情感，个性化的客服回复系统，深入与客户沟通，加深用户与品牌之间的情感联系，来达到让用户复购的目标。
其实，营销数字化不是一个工具，而是新零售或者新营销的灵魂，营销需要天马行空去尝试，数字化帮我们不断纠正和树立边界，让营销变得更加清晰可行。我和米多的王敬华王总相识多年，他这些年对营销数字化方面做了很深入的研究，给了我很多的启发和指导，我们的假发新零售也是基于米多的理论基础启发后，进行的美国市场尝试。例如“打通三度空间”（线上、线下、社群）这个角度，我们的实践就是：以用户为中心，多途径、全方位的KOL+KOC运营和高度的线上线下一体化。
最后祝大家都能够找到适合自己的新营销模式，都能够销售突飞猛进！
我的分享到此为此，感谢大家的支持。
编者按
营销数字化战略是一把手工程。2017年开始，米多就开始推动基于营销数字化的新营销在中国的发展，从过往情况看，很多企业尝试转型新营销都不够成功，往深层次讲，最大的障碍就是思维方式没有转变，没有理解新营销的核心。
什么是新营销？新营销就是：以用户为中心，用数据驱动重构“人、货、场”，实现用户的“所见即所得”。“以用户为中心”我们提了很多年，过往只能停留在概念阶段，因为我们和用户基本是失联的，最多就是通过业务人员的面对面沟通和渠道客户进行了局部的连接。但随着互联网的发展，目前连接各类用户的基础设施已经具备条件。
什么是以用户为中心？以用户为中心就必须能够让用户充分地表达自己的主张、自由行使自己的权利，并能够自动自发、实时动态地以数据形态与传统企业进行互动，而传统企业就必须同步拥有一个承接用户各类数据（主要有四类：原生数据、场景数据、行为数据、交易数据）的平台（这个从营销数字化的角度讲叫做以“业务中台+数据中台”双轮驱动的营销软件，譬如米多的大数据引擎）。
以用户为中心是用户主权时代，要想让用户拥有主导权，首先要让用户在品牌商营销软件那里有一个主权阵地，我们称之为品牌商主导自建的用户账户体系，主要有两类：一类是2B的用户账户体系，它是传统企业全链路数据化能力的基础设施；另一类是2C的用户账户体系，它是传统企业全场景触达能力的基础设施。这两类账户体系的建设，是传统企业构建BC一体化能力的前提。
BC一体化是营销数字化的承重墙，营销数字化是新营销的基础设施。新营销是建立在营销数字化能力衍生的大数据基础之上的，否则，新营销和传统营销没有本质区别。如果脱离了营销数字化去摆弄所谓的新营销，最终下来，必然形似神非，事倍功半。
传统品牌的线下渠道是商业主导权的正面战场，传统企业在线下渠道基于“BC一体化”的“全链路数字化能力”和“全场景触达能力”（统称为营销数字化）正在成为新营销的胜负手。营销数字化的价值就是将线下现有的“深度分销”的人海战术转变为“深度分销+深度粉销”的双轮驱动。
深度分销是存量，深度粉销是增量，如何用深度粉销的无限增量来激活深度分销的现有存量？首先要解决的是“数据共享”问题，“人、货、场”三个维度的数据共享很重要：人的数据共享用全渠道会员管理来实现用户数据资产私有化、货的数据共享用一物一码来实现、场的数据共享用全场景铺设触达来实现。解决了数据共享的问题，才能真正实现营销数字化的价值：数据共享、全景共鸣、全链共赢、品效合一。
关于首席增长官研习社 首席增长官研习社是米多孵化的一个专门探讨和学习有关“增长”方法论和最佳实践的社群，目前有100多个微信群，成员逾30000人（80%为企业高管），每天按时推送关于“增长”的营销案例（智能营销、社交云店、智慧零售等），每周四晚上8点准时在微信群分享“增长”课程，每季度不定期举办线下会议（沙龙会、私董会、企业走访等)，是中国顶尖的营销高管社群和领先的社群运营典范！ 关于增长专家阵容与成员 【首席增长官研习社】经过两年的运营，在大家的支持下，目前群成员累积人数30000+，分享讲师团队200+人，共分享了100期（2018年至今），微信数超60个。而且，我们是国内首家专注品牌商“新营销、新零售、新消费”转型的社群，宗旨是利用大数据引擎帮助品牌商完成企业转型增长。
关于米多
米多旗下拥有“智能营销、智慧零售、社交云店、会员经营 ”四大主力产品，帮助传统企业基于“BC一体化”实现“深度分销+深度粉销”的双轮驱动，助力传统企业“赋能渠道、直连终端、立足社区、打穿社群”，赋能传统企业“定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享”，真正实现“销量提升、粉丝倍增，费用降低”，是“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等20001+家知名品牌商【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。
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