一、超额完成“开门红”目标，珍酒动销亮眼

每年岁末年初，正是新一年白酒合同续约和打款的主要时间段，这一时间段也被酒企称为“开门红”。经销商能否完成开年红目标，一定程度上可以代表酒企新一年的动销能力。

据酒业家统计，仅过去一个月的时间，多地珍酒经销商在超额完成2023年度目标基础上，普遍完成了2024年度目标的30%左右。

在河南市场，有经销商表示“开门红”目标3000万，已经在12月20日就完成，比去年同期增长了22%。这种现象还不是单例，多家经销商表示已经在12月提前完成“开门红”目标。

如此优异的成绩，并非一蹴而就。珍酒自2023年3月开始进行营销变革，从渠道促销调整为消费拉动，全面实施控盘分利、导向C端的营销策略，期间以开瓶为导向，通过扫码抽奖将营销费用直投消费者，并且以消费者的真实开瓶为触点发放终端费用，在提升开瓶率的同时实现了挺价、控价。

因而，珍酒漂亮的“开门红”背后，可以说是延续了开瓶扫码的营销红利。

二、消费者：扫码红包不断，费用直抵C端

珍酒在2023年5月推出了“喝贵州珍酒，扫码赢大奖”活动，扫描产品盖内码可领取活动奖励。活动产品包括珍十五、珍五、珍八、珍三十和老珍酒。奖品为现金红包，最高中奖金额4888元，综合中奖率100%。

近期珍酒上线了甲辰龙年的文创产品“珍酒·错金龙”，同步推出了“码上有礼，再来一瓶”扫码活动，100%中奖率，奖品从最低8.88元的现金红包到最高价值8888元的2L错金龙一坛，活动时间从2023年11月20日截止到2024年2月29日。

这些针对C端的扫码抽奖活动，以扫码发红包的形式让利给C端，C端最终到手金额实际要低于售价，相当于变相享受到了价格优惠。珍酒的扫码活动总结起来有2个特点：

1、长期的扫码营销培育

珍酒通过连续的几个扫码促销活动贯穿起全年的营销节点，消费者在一整年中都可以购买珍酒产品参与扫码抽奖活动。每一曝光就是一次宣传，长期的扫码活动强化了消费者的品牌认知，将扫码抽奖植入品牌的形象符号，消费者在不知不觉中实现了与品牌的多频触达，双方之间粘性增强。

2、有吸引力的扫码奖品

珍酒的扫码抽奖活动奖品多为数额较高的现金红包和价值较高的实物奖品，对于消费者来说，吸引力更强，让利更多，进而带动起扫码参与的积极性，并且100%的中奖率做到了瓶瓶有码、瓶瓶有奖，扫码即中奖，消费者买到就是赚到，不买就错失领奖的机会，利用消费者的心理，拉动开瓶率的上升。

三、渠道商：分润方式变革，动销积极性上升

经销商和门店是产品分销过程中的必经环节，在拉动销、促开瓶上，他们就是品牌寻找的关键人。珍酒为了调动起渠道人员的动销热情，一方面改革渠道的分润方式，以数字化工具高效、科学、合理式分润，另一方面着眼于市场乱象，从源头上治理窜货、乱价等多年顽疾。

1、扫码双向红包，合理化利润分配

首先珍酒对产品进行了多码关联的产线改造，顺着物流路径，产品需要依次经过经销商、终端和消费者。每个渠道角色在接收到产品时都需要对产品扫码登记，反映到系统后台，这一动作就将渠道人员与产品相绑定。产品来到消费者手中后，消费者开瓶扫码获得抽奖红包，与此同时激活了与产品绑定的经销商和消费者，他们可以获得一份双向扫码返利。

通过把消费者的真实开瓶与渠道商的收益挂钩后，每多一个消费者扫码，渠道商都多一笔红包，为渠道商增加了一条利润来源，获利更多，利润结构更合理；同时也意味着，每少一个消费者扫码，渠道商就少一笔红包，只有促使消费者扫码，渠道商才有红包来，进而推动渠道商把重心放在推销上，为动销发力。

2、扫码辅助渠道乱象监管，挺价给力

在市场端，珍酒以扫码抽奖的方式代替降价，在不改变产品原有价格的基础上让利给消费者，实现了产品的挺价。

在渠道端，珍酒从乱价的主要“真凶”——窜货入手，通过扫码引导渠道上下环节的人员与产品绑定，一旦上下游渠道关系无法对应，即很可能发生了窜货现象，系统会自动提醒品牌商处理，并帮助品牌商查处涉事人员，由此达到管控窜货的目的。此外，珍酒控盘分利后，营销费用掌控在厂家手中，不开瓶渠道就没有费用投入，收入和消费者开瓶息息相关，从而在客观上实现了挺价、控价。

四、总结

珍酒惹人艳羡的“开门红”成绩，不是出于偶然，而是在对市场和渠道情况充分了解并针对性推出措施后的必然。在导向C端旗帜下，珍酒把关注重心放在C端的真实开瓶上，围绕着动销的几类主要人群和场景，以扫码双向红包同时分润给b、C两端，以渠道各角色扫码管控窜货、乱价等渠道乱象，为动销营造一个良好的市场环境和人员情绪。

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