一、“云仓+分品+暗码”，从源头遏制窜货

近日，丸美股份召开了2024年度总经理会议，董事长主席兼CEO孙怀庆不仅重申了线下渠道的重要性，并且针对线下渠道长期存在的窜货、乱价问题发布了史上最严“防窜控价令”。据悉丸美是今年第一批提出整顿窜货、防止乱价的美妆品牌。

产品从生产到最终售出，丸美将以“云仓+分品+暗码”的方式重塑渠道分销逻辑，从源头上遏制窜货发生，借助自有大数据模块，上线防窜溯源码和全品暗码，所有产品都可以追溯源头，探清物流路线，让窜货无处遁形。

成立二十多年来，丸美不断夯实线下渠道，尤其在深耕已久的CS渠道，2023年5月，丸美牵头举办了一场CS渠道的千店店总年度大会，为CS渠道发声，直言“CS渠道是丸美的母亲渠道”。当前中国零售行业逐渐来到“后电商”时代，线下渠道重新散发增长潜力，秉持着全渠道路径发展的丸美一直把线下放在一个相当重要的位置，直面渠道问题，寻求解决方法。

此次“防窜控价令”的出台，正是丸美对于如何治理渠道乱象的一次探索，虽然无法预估最终效果，但势必会是一场声势浩大的改革。

二、“稽查+举报+追责”，全力打击窜货乱象

最严“防窜控价令”不仅严在制度的变革，更显露在执行层面的手段严：

1、总裁“一把手”亲自挂帅，把“防窜控价”摆在顶层意识形态中；

2、成立市场稽查组，聘请专职人员，对全国范围、全渠道稽查，一旦遇到问题刚性处罚；

3、必要情况下对刮码、割码的窜货商提起法律诉讼。

丸美以“稽查+举报+追责”构建了一条全链路、高强度的打击窜货、乱价行为的执行路径。

在大会现场，丸美与数百位区域经销商签署了“防窜控价协议”，共同维护品牌的渠道秩序。对于丸美的新政策，不少经销商表示肯定和支持，会配合丸美进行窜货审查。长期以来，渠道饱受乱价和窜货的困扰，如今丸美出台的高压政策，犹如久旱逢甘霖，给尚在不确定性中的美妆市场传递出坚定的积极信号，给合作伙伴带来了迎接新挑战的信心与勇气，誓要为美妆行业扫除窜货顽疾打响第一枪，争做第一人。

三、“五码+返利+处罚”，“窜货返利”实现赏罚一体

窜货是许多品牌商心中绕不开的一根刺，想要真正解决窜货问题，必须从源头上管控。丸美运用数字化技术以“云仓+分品+暗码”的方式从源头上遏制窜货，同时按照“稽查+举报+追责”的模式配合打击窜货行为，为数字化防窜提供了新的可行路径。

同样是从源头上管控窜货，同样使用了数字化工具，“窜货返利”模式则根据“货物流向”和“渠道关系”，创造了防窜的另一种打开方式。

“窜货返利”是在五码关联赋码的基础上，以销售费用数字化改革渠道利润分配方式，通过BbC联动或Bb联动，给予符合政策的终端门店和经销商进行分润。发生窜货后，对于窜货商品，对动销终端对应的上级渠道商（不含二批）给予正常的分润返利，事后基于窜货商品数量对于窜货商品对应的经销商进行合理的处罚。

货物从品牌商发出时，顺着渠道流经方向会依次经过经销商、二批商、终端和消费者，在进行五码关联后，每个渠道角色在接到货物时需要扫描对应的二维码（如经销商扫描垛码、终端扫描箱码、消费者扫描盖内码），完成入库登记或开瓶消费，扫码的同时产品会自动与扫码人绑定，因而一瓶产品从品牌商到消费者至少会绑定三种角色。而各级渠道间的对应关系是绑定的，可以知道每一个经销商对应哪些终端门店，每一个终端属于哪一个经销商管理。窜货就是把一个地区的货卖到另一个地区，在窜货返利的模式下，一旦同一个产品下扫码的终端和经销商无法对应，即可初步认定为窜货。

并且扫码兼具分润的功能，渠道角色的每一次扫码都可作为一次利润发放的窗口。当经销商把货物窜到其他销售区域，该区域的终端或消费者扫码窜货商品，商品对应的经销商会受到处罚，而终端对应的经销商不会受到处罚，正常领取返利，由此形成两条互不干扰的赏罚路线。

通过共赢分润的方式，能够有效联动起渠道上的角色，在货品流通的每个环节上都安插好“哨兵”，达到全区域、全天候、全程坚守，实现第一时间发现、制止、响应、解决，在根源上制止窜货行为。

与其他防窜手段相比，“窜货返利”有三大突出优势：

1、奖罚分明，不乱“杀”一人

窜货发生后，窜货商品对应的经销商会失去正常的渠道分润，并且还有可能受到来自品牌的处罚。本土的经销商、门店、消费者不管是否有参与到窜货行为中，都不会受到处罚，正常获取分润。品牌只对窜货的主导行为人进行处罚，对其他“疑似从犯”都网开一面，既显示出品牌对窜货的重视，给其他渠道商以示警告，同时也安抚了无辜人员。

2、深耕利好，留住优质经销商

当窜货出现后，其他区域经销商的商品会挤占本地的市场，当地的经销商会受到较大冲击，可能会因此丧失对品牌的信心，逐渐流失。想要留住这些经销商，就必须要保护好他们的利益不受损。窜货返利下，本地的终端卖窜货商品，对应的本地经销商会享有正常的返利，利益不受窜货影响，对本地经销商是利好政策，帮助品牌留住优质的经销商。

3、渠道分润，实现数字化管理

窜货返利为渠道重新设定分润规则，渠道按照流量分润，借助一物一码手段，品牌可以对渠道全链路进行数字化管理。当商品在非经销商销售区域被终端或消费者扫码时，数字化平台会自动记录窜货商品的信息及其归属经销商，实现对窜货商品路径的在线化查看。渠道扫码享分润，搭建起渠道的数字化体系，经销商、门店、消费者相互绑定，实现品牌对渠道的数字化管理。

四、总结

防窜是一场持久战，也是一场方法战。丸美此次利用数字化技术和工具，一手抓未发生的窜货源头，一手抓已发生的窜货行为，双管齐下，从制度和执行两个层面为防窜带来了新的视角。

“窜货返利”模式在此基础上梳理了窜货的发生路径，将窜货的行为人直接定位到具体的角色，针对每个角色采取不同的处理手段，此外还辅以返利政策，在实现营销费用数字化同时将窜货的危害降到最低，使动销的积极性不降反增。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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