一、什么因素会影响消费者的购买抉择？

想象一下，此刻你正在一家便利店里，除了你需要买的东西，比如“家里做饭没酱油了必须要买酱油”等情况之外，忽略在场人员的干扰，还有什么因素会影响你的购买抉择？

参考AIDMA法则，消费者在购买商品前的5个心理阶段：注意——兴趣——欲望——记忆——行动。在此基础上，按照消费者的购物路径，从走进门店到购买结束离开，可以把这个过程拆解为4个步骤：闲逛、注意、选择、结账。在“逛”这个动作下，琳琅满目的商品让人应接不暇，消费者只能选择性地注意某些商品。陈列是消费者在挑选商品时注意商品的第一方式，一场高质量的陈列可以让部分商品脱颖而出，占据消费者的视觉高地，从而构成消费者决定购买的首要因素。

陈列让消费者注意商品，但还不足以形成刺激消费者购买的冲动。既然是冲动，就必须要对消费者有诱惑力，让消费者占到好处。品牌可以从产品入手，设置扫码促销活动，以大额奖励作为钩子，勾出消费者心里的购买欲望，从而促成交易的完成。

如此，将扫码促销活动与高质量陈列相结合，即可层层突破消费者的心理防线，顺利带来一次真实的动销。

二、高质量的陈列如何推进？

货架上摆放整齐的商品，这是一种陈列；造型独特、单独摆放的商品，也是一种陈列。陈列不仅方便了消费者的挑选，迎合了消费者的心理，也是为了让陈列影响消费者消费，促进整体销售额的提高。

如果把“商品摆放整齐”就称之为陈列，那这肯定不是优质的陈列。陈列也分优劣，普通的陈列只是为了陈列而陈列，而不是为了动销而陈列，没有发挥出动销的作用，陈列很难发挥出效果。优质的陈列以动销为导向，可以在第一时间抓住消费者的眼球，引导消费者进入“选择”环节。

如何做成一场优质的陈列？在陈列上要多花一点小心思。比如，如果是二三线品牌产品可以放在一线头部品牌旁边，用大品牌来引流吸引关注，强化品牌认知。还可以放在同水平的竞品旁边，与竞品对比，突出自身品牌优势，如某款沐浴露比竞品持香更久等。

陈列的主要执行者是门店和业务员，大的陈列活动通常由业务员主导铺设，门店辅助，平时常规的陈列则以门店为主，自发进行，门店在陈列中的作用足以体现。陈列规划地再好，门店不配合也不行，那么“如何让门店主动完成高质量的陈列”就成为了一个问题。

一些品牌在数字化转型的变革下，想到了借助数字化工具来实现高质量陈列的方法。首先，品牌在产品的生产阶段就进行瓶箱赋码关联，在物流阶段产品流经门店时，门店扫描对应二维码完成入库，同步与产品形成了绑定。品牌还在线上为门店搭建了账户体系，如专为门店打造的“万能零售助手”小程序，门店扫码跳转到线上的小程序中，上传信息确认门店身份。通过门店小程序，门店可以在线上进行工作处理，如核销、报销、陈列等。

门店小程序也是品牌与门店交流的窗口，品牌可以直接在小程序上向门店下发“陈列有礼”任务，门店接收任务后可以报名参与，完成品牌要求的陈列动作，并按时打卡拍照上传，即可领取任务奖励，如红包、积分、返货券等。品牌将陈列费用直发终端，避免了费用在中途的截留，门店有了奖励激励更愿意主动参与到陈列过程中，激发门店的动销积极性。

在一物一码基础上，品牌还可以安排针对终端的开箱扫码红包和售后反向红包，用红包奖励鼓励门店进货、动销，其他环节有了动力，门店陈列也会更卖力。

三、扫码促销催化了“从注意到购买”的质变

陈列做好了，就完成了第一步，也只是第一步。陈列引流了消费者关注商品，品牌需要抓住机会，让这一点兴趣转变为购买的催化剂。扫码促销是目前快消企业使用效果较好的一种营销手段，因而得到了众多品牌的青睐。

珍酒5月推出了“喝贵州珍酒，扫码赢大奖”活动，扫描产品盖内码可领取活动奖励。活动产品包括珍十五、珍五、珍八、珍三十和老珍酒。奖品为现金红包，最高中奖金额4888元，综合中奖率100%。

王老吉多款产品开展扫码营销活动：刺柠吉推出“扫码拉环赢红包”和“周周分万元红包，最高888元”活动，消费者扫码领红包，每周购买3次及以上还有机会均分10000元现金红包；闪雷推出“开盖扫码赢红包”活动，消费者开盖扫码即得会员积分，有机会获得现金红包、商城小程序代金券；荔小吉“拉环扫码大奖赢不停”活动，消费者扫码即有机会获得现金红包、商城小程序代金券、会员积分以及荔枝活力值；椰柔“扫拉环码赢红包”活动，消费者活动期间购买产品，即有机会获得现金红包、商城小程序代金券及会员积分。

丰富的抽奖奖品、极具噱头的大奖诱惑、超高的中奖概率，消费者很难不受到扫码促销活动的吸引。在普遍高中奖率的扫码活动中，消费者只要扫码基本上都能获得额外奖励，稳赚不赔。并且奖品直接发放至消费者的账户中，无需担心真实性问题。在这种完全利好的氛围下，消费者动心是在所难免的，在犹豫摇摆中，消费者很可能会做出购买决策。

四、总结

什么因素影响了消费者的购买决策？消费者受什么因素影响注意或者选择了这一款商品？还原到消费者真实的购买场景下，以消费者的视角来看，陈列是引起消费者注意的重要因素，优质的陈列可以聚焦消费者的注意力，而优质的陈列需要门店的努力。一物一码基础上的陈列有礼任务为门店带来了陈列激励，激发了门店陈列的积极性。针对C端消费者的扫码抽奖活动则是促使消费者产生购买决策的刺激因素，能够有效将注意转化为购买选择。

总之，以陈列激励为主，扫码促销为辅，不仅可以使门店愿意推销商品，也让消费者主动付出额外的钱购买商品。

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米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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