引言：

近几年，国产汽水势如破竹，大有东山再起之势。深耕于餐饮渠道的它们，以餐饮渠道作为主阵地，在全国各区掀起了一股怀旧风。也有人对此产生怀疑，离开了餐饮渠道，它们还能有这个效果吗？

一、在其他渠道，国产汽水还能活吗？

说到碳酸饮料霸主，整个市场里只有“两乐”（可口可乐和百事可乐）可以一较高下。近几年，沉寂许久的国产汽水突然重振旗鼓，冰峰、北冰洋、大窑等国产汽水，重新出发势头强劲。这一次，他们默契地把主要阵地划在了餐饮渠道。

品牌通过支付相对较高的利润，促使餐饮店老板大力推销产品，这是国产汽水的通用手段。一瓶大窑汽水的终端进货价在2元左右，售价在5-6元，终端商的毛利可达3-4元/瓶。高毛利使大窑汽水得以多频出现在餐饮货柜上，也促使了大窑汽水30亿+销售额目标的顺利达成。

在餐饮渠道的大举成功，并没有为线下流通渠道带来强劲助力。普遍处于5元以上、10元以上的国产汽水在常年稳定3元价格带的“两乐”面前，完全不具备价格优势，仅仅依靠情怀，许多消费者不会为此买单。针对终端门店，国产汽水也没有推出可以和餐饮渠道相较的更具吸引力的分润政策，士多店老板的积极性没有被激发，流通渠道还是一片死气沉沉。

离开餐饮舒适圈，国产汽水如何刺激士多店老板多进货？

二、门店进货离不开两个词：利润、动销

站在士多店老板的立场上，重新考虑一下这个问题：为什么我要多进这个产品？

门店进货主要考虑两个问题：利润多不多、货好不好卖。

1、利润多不多：品牌该发给终端的利润都发给我了吗？这个利润额对我有足够的吸引吗？

在深度分销模式下，销售费用经过一层层渠道阶梯分流下来，首先品牌将费用拨给经销商，经销商主导给二批商分润，二批商再将费用分给终端。如同水流一样，流经每一层阶梯都会有一部分停留，最终流入地下的水流已经大大减少。费用流经每一个渠道环节除了应有的渠道分润外，还会有一定程度的损耗和截留。上一级渠道商拥有对下级渠道的分润权，可能会存在上级渠道截留下级费用的情况存在。

品牌可以在为渠道布局一物一码的基础上，以销售费用数字化改革分润方式，让渠道按照流量分润，品牌主导控盘，统一规定渠道每个环节对应人员的销售费用。渠道人员扫描对应的二维码，即可领取对应的利润。其次，通过一物一码使一条渠道链路上的人员联结绑定，当消费者购买后扫描盖内码领奖，同步激活渠道码，导购员、门店、经销商都可获得返利。门店除了可以通过开箱扫码领取开箱红包，还可以根据流量分润的原则，每一名消费者扫码即有一笔返利到账。每一笔的返利来源清晰可查，由品牌直接定点分发，门店不必担忧费用被截留。

门店进货的品牌多，同类的产品多，没有足够的利润吸引无法驱使门店主动推销。

按流量分润的原则，门店的获利方式变为三种：第一种，通过售卖赚取商品差价；第二种，门店开箱扫码领奖；第三种，售出后扫码双向返利。门店的利润来源大幅拓宽，门店获利增加，品牌的竞争优势凸显，门店更愿意推销品牌产品。

2、货好不好卖：进这么多货消费者愿意买吗？货卖不出去怎么办？

门店进货除了考虑利润问题，还会考虑出货问题。进再多的货，卖不出去，堆积在仓库，利润也回不来。

消费者喜欢买什么货？影响消费者购买的因素有很多，比如需求就是第一因素，品牌、材质、使用效果等等也都在消费者的考虑之中。其中最直观的一个因素是促销活动。

在一物一码基础上的扫码抽奖活动可以在不改变商品原有价格的基础上，以现金优惠吸引消费者购买。品牌将部分销售费用通过扫码抽奖活动直接补贴给消费者，消费者扫描盖内码参与扫码抽奖活动，领取奖励。消费者相当于以更加优惠的价格购买了商品，商品对消费者的吸引力提升。品牌将原来不合理的销售费用重新分发，使每笔销售费用落到实处。

有了品牌的助力，门店无需担心动销问题。此外，由于渠道利润的合理化分配，使门店推销的积极性提高，反向也推动了动销增长。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

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