一、高毛利一刀切式分润，为什么让渠道都不满意？

1989年成立的达利食品，旗下拥有达利园、可比克、豆本豆、好吃点、和其正等多款10+亿核心品牌，是不少90后的童年回忆。

作为一家快消食品企业，达利的线下渠道占据着重要地位。在对渠道的把控上，达利采用了“高毛利一刀切”的政策，即品牌给予经销商足够吸引的毛利，再由经销商逐级分配给终端。

品牌只需要掌控对经销商的利润分配，对经销商后的渠道链路完全处于未知状态。这种偷懒式的分润政策，在初期凭借着远高于康师傅等品牌的毛利，吸引了不少新经销商。

看似坚固不摧的分润模式，实则抗风险能力极低。2022年，随着豆本豆在物流、仓储、人工环节的成本持续上升，经销商拿货不再具有毛利优势，且严重压货难以动销，经销商苦不堪言。

终端门店的利润由经销商主持分配，这种费用投放模式，门店的营销费用难以保障，真正投放到终端和消费者的费用微乎其微，导致渠道建设和终端动销的效果大打折扣。

经销商后悔，门店怨懑，达利食品的渠道链路岌岌可危。

二、渠道分润改革迫在眉睫，数字化工具前来助力

达利拥有着遍布全国不可复制的渠道网络，却没有与之匹配的渠道把控能力。快消品行业专家冯启表示：“这些激励措施（高毛利）一般是中小企业惯用的手段，而达利食品有百亿元的营业额，却仍旧采取这些手段，只能说明达利食品在渠道分销方面还是有待加强。”

与此同时，其他快消食品企业正在大范围开展渠道数字化工作，整合经销商、业务员、门店、导购员等渠道资源，通过重塑分润体系，用费用精准分发来精细化运营渠道和消费者。

在防伪溯源基础功能上衍生发展的一物一码全链路数字化，对全场景赋码，以五码关联将各个渠道角色人员都串联成一个整体，品牌可以对各个零散端点针对性触达，也可以对其整体进行关联式运作。

1、主导全渠道分润，提高掌控力

由过去的渠道分级分润转变为品牌主导全渠道的利润分配，将b端和C端的分润纳入到品牌的直接掌控中。

品牌通过使用一物一码工具，为产品赋唯一标识码，并将产品的外包装箱、盒、瓶进行箱外码、箱内码、盒外码、盒内码、瓶码五码关联，随着产品的物流路径，从工厂逐步经过经销商、门店，最终来到消费者手中。

不同的渠道人员扫码对应的不同的二维码，即可领取红包奖励，如经销商入库扫码确认同时领奖，门店开箱扫码有奖，导购员扫盒码领奖，消费者扫盖内码抽奖。通过五码关联，还可以将C端的动销码与渠道码关联，消费者扫码领奖，其他渠道人员同步获得返利。

渠道的销售费用通过扫码分发给各级人员，由品牌统一规定每个角色的费用，每个角色每次扫码获取的金额固定。每个渠道人员的扫码数据会实时上传，品牌可以提高对渠道的掌控力。

2、销售费用数字化，降低费效比

达利的渠道分润模式，无法做到对营销费用流向的精准监控，当品牌把毛利分发给经销商后，经销商对下级渠道如何分润，品牌不得而知。每个经销商对下级渠道的利润划分不同，可能会产生不公平的现象，营销费用可能被中途截留。门店所得到的利润少，动销积极性不高，营销效果达不到预期，费效比越来越高。

品牌改革渠道分润方式，以销售费用数字化为指挥棒，将传统模式下被截留的费用转化为直接面向下沉渠道的费用投放。每一笔费用的支出和流量都可查可控，让销售费用变成可量化的、精准的。每一笔费用都流向定点的渠道人员，使每一笔费用都落到实处产生效果，保障费效比。

3、合理化利润分配，增强积极性

以毛利为主的利润来源，对于经销商而言具有很大的脆弱性，一旦产品成本上涨，毛利降低，经销商利润就会降低，其推销积极性也会随之下降。

五码关联的分润模式改变了渠道的利润来源方式，增加了一条按流量分润的路径。在五码关联基础上的多层级关联返利政策，让每一位消费者交易完成后扫码，其商品背后关联的导购员、门店、经销商都能获取一笔返利，系统后台自动发放。售出的商品越多，消费者扫码越多，渠道所享的返利就越多。

原有的毛利分润方式，在毛利降低后，扣除门店的经营成本、人员成本等，每件产品的利润可能所剩无几。流量式分润的每笔返利固定，但是会随着扫码次数逐渐累积增加，渠道的返利越来越多，不断激励渠道人员积极动销。

三、总结

达利食品的渠道分润方式已暴露其弊端，这也意味着企业的销售费用数字化改革迫不容缓。以销售费用数字化为指挥棒，将渠道部分利润的发放方式架构到一物一码之上，将整个渠道人员的利润统一控盘、统一发放，品牌的渠道掌控力提高，渠道的积极性激发。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

如想获取“营销数字化解决方案”，请私聊我~或填写联系方式，免费体验。