一、白酒价格倒挂严重，品牌宜疏不宜堵

6月19日，中国酒业协会发布《2023中国白酒市场中期研究报告》，指出受市场动销缓慢、库存高影响，春节后，白酒进入销售淡季，除了茅台外，大部分白酒产品都存在价格下降，甚至倒挂的现象。经销商急于变现，不惜降价出售，导致部分品牌的市场成交价低于经销价，价格倒挂现象严重。

湖北区域五粮液大单品“普五”以往还维持在千元价格带，今年的实际售价一度跳水到920元/瓶，618期间电商补贴价甚至跌破900元/瓶，价格倒挂明显。

陕西区域部分烟酒店也大幅下调了白酒价格，君品习酒和窖藏1988的价格已经分别跌破了1000元/瓶和500元/瓶。

大面积的价格倒挂，严重扰乱了白酒价格体系。部分白酒品牌发布通知，实行控价，如郎酒已对青花郎、红运郎、青云郎等产品全面控制发货，对四川、河南、广东等区域的所有商家暂停发货。

品牌想要稳定价格，一味地控价只能治标不治本，治好了还会再犯，想要从病根上治愈，最终仍需要帮助渠道提高动销。

如何提升渠道动销？多层级关联返利。

二、渠道返利：控盘分润

品牌通过使用一物一码工具，为产品赋唯一标识码，并将产品的外包装箱、盒、瓶进行箱外码、箱内码、盒外码、盒内码、瓶码五码关联，随着产品的物流路径，从工厂逐步经过经销商、门店，最终来到消费者手中。

经销商扫码完成入库，门店扫码完成签收，导购员扫码确定身份，消费者扫码参与抽奖代表交易完成。每个渠道人员经手货物后扫码即与货物形成绑定，经销商和门店的渠道关系也一一对应。

品牌改革渠道分润方式，以销售费用数字化为指挥棒，将渠道部分利润的发放方式架构到一物一码之上，C端购买后扫码抽奖，同步激活渠道动销码，不仅C端有奖励，导购员、门店、经销商都能获得动销返利。

以往由经销商主导下级渠道分润的模式被改变，由品牌方统一操控量盘和价盘，固定设置对经销商、终端的利润分配，合理化渠道利润，避免以往传统模式下渠道利润被截留的后果，同时控盘分利模式增加了渠道的获利方式，即售后返利，只要成功售出一瓶产品，经销商和终端都能获得一笔返利。

这种分润模式下，经销商和终端既有了稳定的利润来源，获得品牌分拨的固定利润，又能在销售上获得售出提成，返利源源不断，利润越滚越多，渠道动销的积极性也大大增强。

三、消费者返利：反哺终端动销

想要渠道加速动销，必须要讨好消费者。在多层级关联返利的条件下，C端真实扫码才能激活出发点进行返利。C端为什么扫码？因为扫码可以赢奖。

品牌在一物一码上内嵌扫码促销活动，可以设置多样扫码玩法，以大额的现金红包或高价值的礼品吸引消费者目光，驱使消费者主动关注该商品，催生消费者的投机心理，降低消费者的购买决策门槛，最终完成交易。

通过直达C端的扫码抽奖活动，品牌将原用于渠道的销售费用分拨出来，以抽奖的形式直接返利给消费者。消费者看见实打实的红包奖励，自然被吸引主动购买，从而拉动C端动销；品牌也可以将销售费用数字化，监控每一笔费用的支出，把每笔钱用出效果。

四、总结

白酒经销商大幅降价抛售商品，以低价换取库存消耗，是源于对品牌动销没有足够的信心。品牌想要稳价，须要从源头上帮助渠道动销。通过渠道返利的方式，一方面可以增加渠道的利润来源，提升渠道的动销积极性；另一方面用大奖的噱头吸引更多的消费者，反向促进终端动销。

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