一、数字化工具解锁动销场景

受去年疫情影响，白酒线下渠道积压了大量的库存。进入2023年，众多酒企开始将“清库存、提动销”作为目标。如何提高动销、提高开瓶率成了企业考虑的核心问题。

以往模式下，白酒渠道线下动销主要依靠终端零售，数字化工具的应用解锁了更多的场景，在沉浸式的体验中，消费者培育消费认知，刺激消费需求。

二、2个场景：培养+刺激消费者

1、品鉴会

品鉴会是酒企常用的一种拉近品牌、门店与消费者关系的活动形式，消费者在线下场景中沉浸式品尝酒的韵味、体验品牌文化、感受门店服务，从而被潜移默化地培育成品牌的忠实客户。

酒鬼酒一季度累计开展馥约高端品鉴会345场，覆盖核心C端消费者约1.7万名。

金沙酒对终端门店开展品鉴会提供大力支持，据其经销商反馈，终端进货5件就支持一场品鉴会。

舍得酒针对重庆特区增加了非常规经费的支出，其中包括品鉴会、回厂游、团拜会等形式。

沉浸式的线下体验使b端门店和C端消费者触达，形成了bC一体。bC一体化将b端和C端用户作为一个整体，形成闭环体系。bC一体化帮助b端找到C端，连接C端，先运营存量的消费者，做存量变现；C端通过场景化体验扩大、加深对品牌的认知，从心被打动，产生购买的欲望。

2、宴席

不管是酱香酒还是浓香酒，一线名酒还是区域酒，高端酒还是中低端酒，都不约而同选择加码宴席市场，掀起一股“宴席热”。

水晶剑南春提出“一箱起就能办小型宴会”的概念，降低了举办宴席的门槛，订购一箱也能享受到宴席优惠。

国台酒针对国台国标酒推出了一系列宴席优惠套餐：订购1箱国台国标且桌数达3桌及以上，每桌赠送1瓶金士马瑟兰干红葡萄酒以及12瓶C胞活力饮用天然矿泉水；订购2箱国台国标且桌数达10桌及以上，除上述赠品外还会额外获得一坛1.5L装的国台好礼酒。

古井贡酒根据宴席桌数赠送不同的礼品，针对古8/古16/古20，宴席桌数达5-19桌，赠送1瓶5斤装古井贡酒大坛酒；达20桌及以上，赠送1瓶5斤装收藏版大坛酒。

对于常规的扫码促销，一些酒企也加大了红包奖励金额。

习酒的开瓶扫码红包己经从最低8.8元上涨到18.8元，更多让利给消费者。酒鬼酒调减了市场维护金用于补强消费者扫码活动，让消费者获得更多的实惠。诸如扫码赢千元现金大奖、足克金条活动更是层出不穷，十分豪气。

宴席赠礼与扫码抽奖两层手段叠加使用，吸引力不止x2。宴席赠礼直接瞄准目标消费者，有准备用酒的需求，如果消费者没有事先对某种酒有消费偏好，那么酒的优惠活动是否足够有吸引力很大程度上影响了消费者的选择。多种优惠活动的叠加，对消费者的吸引力度迅速增大，降低了消费者的消费决策成本，直观提高动销。

三、总结

酒企动销的核心在于消费者，如何打动消费者？怎样吸引消费者做出购买决策？这是买卖成交的关键。本文从品鉴会和宴席两个场景考虑分析，一方面企业要通过活动，培养消费者对品牌的认知，拉近品牌与消费者的心理和生理距离，卸下情感防线，接受品牌文化的输入；另一方面企业要推出有足够诱惑力的、直观的促销活动，让利给消费者，直接影响消费者的终端动销。

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