bC一体化大流行指日可待！

bC一体化是渠道数字化的最佳路径！

bC一体数字化必须是无感知、无障碍的转型方式！

前言：

全渠道模型：厂家（F）→经销商（B）→零售商（b）→用户（C）。

近20年，渠道重点发生了变化。通过渠道下沉，解决了F2B的问题，触达B端；通过深度分销，解决了B2b的问题，触达b端。从全渠道F2B2b2C看，下一站就是b2C，触达C端。

按照第一性原理，渠道的第二增长曲线已经从“F2B”、“B2b”，渠道完成了两次蜕变，第三次将会“b2C”，也就是bC一体化，这是渠道发展的必然规律。如今，不管是媒体、企业、第三方服务商等，都在推行bC一体化在渠道数字化中的运作，bC一体化将会迎来大流行的热潮。但凡事都有AB两面。bC一体化大流量的临界点有吗？有的话，在哪？

一、临界点：缺少一张“网”！

渠道数字化需要一个折中的触达C端的渠道逻辑：既通过b端完成了对C端的触达，又通过激活b端充分发挥了b端的价值，而不是完全依赖F和B，这是刘春雄老师提出的bC一体化。

bC一体化的重心在b，通过终端店来激活消费者，前提是终端网点在区域内有一定密度；那么为了实现门店在线和密度，在传统的模式上品牌通过人海战术，业务员扫街、上门签约门店，需要付出庞大的人力物力成本，即使是大品牌在弱势市场也无法落地。

与此同时，为了方便终端门店与消费者的互动如核销、兑奖，品牌商需给终端门店提供轻量化的软件工具如app、小程序。然而线下渠道的零售店、餐饮店，并非归属某个特定品牌，而是承接多个品牌，当店员需要使用上百个品牌的小程序时，不仅操作成本极高，还造成了门店本身的数据孤岛，这是bC一体化落地的一大阻碍。

此时的b端，就需要一张具备数据智能、网络协同两种属性的“网”，去连接F端、B端甚至是C端。只有通过这张网，bC一体化才能具备更有效的落地性。

二、这张网是行业基础公共网，需要下沉

bC一体化是个更加讲究落地性和普适性的数字化转型方式，因为主要的推力是b端。由于大部分b端的数字化认知程度不高，企业在打造bC一体化的时候需要下沉到b端，此刻决定了bC一体化的”网”是一张”行业基础公共网”。

通过这张网的建设，能提升b端与B端、F端的信息传输的效率和速度，同时也提供了更加便利的信息交流和协作，这也产业互联网的底层逻辑。每个企业在产业互联网的时代，更需要一个行业基础公共网（可以理解为一个产业互联平台），帮助其高效触达、连接各端，减少传统的人海战术。而且这张网不能由企业来自建，避免出现“因需用电而自建发电厂”。因为多品牌和多终端的连接的事情，只能由产业互联平台来干。

飞机不是飞得更高的鸟，产业互联也不是直连门店。此“网”就类似于网络信号的无线路由，我们可称为渠道路由器。渠道路由器是品牌营销数字化领域的公共基础设施，品牌商和终端门店，基于“网络协同”、“数据智能”的底层逻辑，双向奔赴。

渠道路由器的本质和价值，它具备了下沉的能力。可以在于不改变企业渠道上下级关系链、原有销售费用的同时，加速渠道各层级（侧重于b）的握手连接，以及使门店用于与消费者交互的工具得到标准化，能帮助企业完成bC一体。

三、如何识别这张“网”？

在互联网快速发展的近两年，有些B2B、P2b企业在做类似“bC一体化”的商业模式，但最终都不了了之。没有成功的原因在于做成了流量控制型的“网”，以京东的新通路、阿里的新零售为代表，这是血淋淋的例子。对于重线下渠道的企业，在产业互联网逐步兴起的阶段，更多是需要一个生态赋能型的“网”。

流量控制型平台是指平台运营商通过控制平台上的流量和资源，来实现商业收益的模式。这种模式下，平台运营商掌握着所有的数据和资源，决定了平台上各方的交易流量和转化率，同时也对平台上的服务提供商和用户进行收费。但对于企业来说，品牌的流量和资源，本质上是不属于任何平台、任何企业、任何人的，ta是相对独立、相对共享的，这也让流量控制型无法更好地在线下渠道进行深耕、复制。

相反，生态赋能型平台则强调平台上各方的协同作用，通过支持平台上的服务提供商和用户来实现商业收益。这种模式下，平台运营商提供平台基础设施、技术支持和生态建设等服务，以支持服务提供商和用户的业务拓展和创新。而渠道路由器是b端生态赋能型的平台，强调的是在平台内构建一个完整的生态系统，让所有人共享b端资源，各个品牌商能对终端网点进行握手连接，快速搭建自己的渠道关系链，各类服务和产品可以在这个生态系统中相互依赖、共生发展。之所以叫生态赋能，是借助产业互联网的力量，更快地连接渠道关系链中的经销商、分销商、终端门店，加强渠道网络的健壮性，并非是将原有的渠道关系打破重来。

渠道路由器的侧重点在于b端，连接了足够的b，自然而然就能由b连接C；品牌通过渠道路由器，将针对渠道链路的营销活动精确推动到各个层级角色，将活动在线化、费用在线化；而店老板借助渠道路由器在门店端标准、轻量化的小程序，很好地完成终端与消费者每一次的互动连接，将品牌的营销政策落实到C端。

渠道路由器作为传统品牌商数字化的基础设施，基于大数据和互联网技术帮助和推动传统品牌商在营销领域的价值链重塑、资源配置优化和价值再造；它是在营销数字化领域的产业互联，并非是线下业务流在线上的完美镜像，而是线上对线下的优化、重塑、改造和颠覆，是新的价值创造的过程，能帮助品牌商通过活动政策快速连接千万终端、进而覆盖亿万消费者，实现品牌、经销商、门店等多角色、大规模的社会化协同，降低营销活动落地的成本，提高活动执行的效果，为品牌企业数字化转型提供新的机会和动能。

四、这张“网”，怎么用？接入即可！

比技术更高层面的壁垒，是生态；比生态更高的壁垒，是社会协同效应。因为转换成本、生态活力就会是一种整体的能力，而不是点状或者是个体很强的能力，所以护城河有时候未必是技术。有时候，社会生态协同产生的呼声和力量可能是最强的。

对于企业而言，一旦接入了渠道路由器，即可获取品牌商、门店、经销商、业务员、导购员等资源。同时，对各角色进行有效连接的同时通过数据智能对业务流、信息流进行高效分发。每次举办一场促销活动时候，就可以选择针对不同的产品、不同的价值，对应不同端进行精准投放，再通过不停地检查促销活动数据，随时调整策略，实现促销活动的精准滴灌，这就是渠道路由器的价值。

比如成都的一个品牌企业，通过“渠道路由器+一物一码”的能力，在短短2月的时间内，将“门店进货折扣”的活动快速覆盖到数万终端门店。

为了激励渠道的门店进货，传统的方式是采用在产品包装箱内放置卡片，卡片上带有涂层和对应的金额，店老板打开包装箱，获取箱内卡片，刮开涂层查看金额，把搜集到的卡片交给送货的业务员，以卡片累计金额抵扣货款，或者要求送货的业务员补货。最后由送货的业务员拿着小b端商户给的卡片回去报销，经销商拿着卡片找品牌商报销。

这种方式下，终端无法在线化，品牌无法看到真实的门店开箱、门店核销数据，那么基于“渠道路由器+一物一码”，通过箱码+业务员邀请的方式，在短短2月内完成数万门店的在线化注册，同时门店扫箱码，领取带面额的电子券；业务员通过渠道路由器中的业务帮帮小程序，扫描终端门店的券码进行核销；经销商通过渠道路由器中的新经销助手小程序，能看到下属业务员的核销数据，同时也能管理自己与品牌之间的报销数据。

这个案例能体现出渠道路由器，能在不改变现有渠道关系的前提下，实现各角色之间的握手连接，同时可灵活地结合一物一码等技术能力，进行全链路的生态赋能。

五、这张网谁来做：不是F端，也不是P端

这里的P端特指：传统的互联网大厂。

渠道路由器究竟由谁来建设呢？答案是深耕传统行业的第三方平台。相较于同行业的传统企业，第三方平台具有更强的技术实施、标准化和结构化的能力，同时深耕多年，比客户懂业务，能接触到行业的最佳实践；而传统企业往往缺乏互联网技术方面的积累，也缺乏底层结构的行业通用性；

相比以上两者，消费互联网巨头则过于注重流量经济，同时在产业互联网的领域扎根不深，难以实现真正的B端产业升级和生态共建。总而言之，第三方平台在建设渠道路由器时，可以依托自身的技术优势和行业经验，为所有品牌商和门店提供一站式解决方案。

以下是米多的渠道路由器的具体功能介绍

万能零售助手：

（1）以数字化能力构建终端账户体系，让在小程序接收品牌商的活动政策；

（2）通过扫码出入库、商品签收、核销，渠道推广、品牌订货等功能，为终端提供一站式服务；

（3）以“傻瓜式操作”，解决终端连接难、管理难、运营难、动销难等问题。

金牌导购员：

（1）基于米多大数据引擎系统对导购的经营和管理进行数字化升级，为导购提供独立的账号、专属资产和互动活动；

（2）为导购经营提供超级导购码+金牌导购员小程序+企业微信社群等一体化整体解决方案。

新经销助手：

（1）为经销商提供的全新移动管理工具，涵盖扫码出货、退货、签收，查看核销、报销记录，建立子账户、离职继承等功能；

（2）帮助经销商在手机上就能简便完成品牌商的任务和关联业务管理事项。

业务帮帮：

（1）以小程序形式呈现的数字化工具，为业务员提供注册、稽查、核销、报销、陈列等基本服务；

（2）业务员可随时在微信登录、随地打开，流程简单，操作便捷，是业务经理的移动好帮手，助力业务高效拓展。

六、接入这张“网”，做bC一体化无障碍！

如何实现bC一体化：首先，依靠单一的品牌或门店理论是都不具备这种能力与思维，企业需要选择具有生态能力的产业；其次，企业在做bC一体化的时候，应该是无感知、无障碍接入，也就是在改变原有销售渠道费用、销售团队落地方式的情况下，实现转型。而渠道路由器正好符合这种条件，实现bC一体化大流行的转接点、临界点。bC一体化大流行的临界点，是基于“连接-分发”的渠道路由器所带来的，将品牌和线下渠道重新以“厂商店一体化控盘，全链路共享式分润”的方式连接在一起。

作者介绍

谢进凯，米多联合创始人、首席增长官研习社发起人，新营销“三位一体、三度空间、三全五感”理论的倡导者和践行者，对“深度分销+深度粉销”双轮驱动帮助传统企业实现“数据共享、全场共鸣、全链共赢”有深入研究，善于利用营销技术（一物一码、社交云店、会员小程序）帮助传统品牌实现营销数字化转型，是可口可乐、高露洁、青岛啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、维达、劲酒等知名品牌的营销数字化顾问。

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