以数字化为基础设施的商业模式、经营理念、营销策略、科学技术等，正在催化快消行业迭代与发展，以元宇宙、GPT、AIGC等为代表的新事物，让快消企业数字化变革迎来了最佳的契机。新世界、新快消，背后还有新理论、新技术的支持，让这一切的“新”来得更加迅速，而bC一体化已经成为快消企业数字化转型的主流模式。

我作为米多公司解决专家，有幸在“新经销”主办的【主论坛 | 2023（第八届）中国快消品创新大会在成都盛大召开！】的bC一体化分论坛上分享了《bC一体化在快消行业的最佳实践》相关话题。“新世界、新快消”是本届大会的主要思想，就此讨论的大方向，我总结了三万多家企业在bC一体化的落地实践中，如何将试错成本降到最低、如何确保自己少走弯路、如何避免踩坑等维度进行总结分享，希望能给企业正确落地bC一体化提供一些帮助。

一、bC一体化实践案例剖析

第一类是通过不停更换技术服务商的头部一线快消品牌商。他们的做法主要有三种，①所有业务部门已经开始没有在线化的促销不做，开始分职能部门分角色进行数字化营销；②都要求用一物一码，一箱一码产品在线化工具进行数字化营销；③都在基于整体销售费用预算不变的情况下让服务商提供整体解决方案。

这些品牌商主要以一物一码、一箱一码等产品在线为基础，以销售费用为指挥棒，实现了C端营销和b端促销场景的在线化。在销售费用不变的情况下，让服务商自己提供整体解决方案，谁能更有效更低的落地服务成本谁就能中标。但是也存在一些不可避免的坑，比如每年变更不同服务商，不同服务商的系统工具不同，缺乏统一的底盘基建，只能做到各阶段促销数字化营销而不是持续性系统性的营销数字化，而且各角色独立激励和经营不能做到bC联动。

第二类是通过bC双码关联引爆高端新品的品牌商。要点：①寻找离C最近的关键人（b），将高端化利润空间更好激励服务员主导推荐；②用更好玩更精准的扫码策略，吸引消费者参与和裂变；③再将服务员任务指标在线化，吸引服务员持续推荐。

某啤酒类品牌商，在短短3个月新品大促活动中，高端新品扫码率就达93%，促销区域有效餐饮网点超过85%，平均每个餐饮网点注册平均服务员2.7个（业务员考核指标）。但也存在一些问题，比如想进一步实现门店激励在线时，就因当时产线瓶箱关联基础尚未部署，导致无法做到贯穿F2B2b2C的全渠道在线。

第三类：通过一元换购3.0实现bC一体化的品牌商。以东鹏特饮为典型代表，它的终端门店开箱扫码即可领取0.5元/箱的现金红包奖励及10个左右“壹元乐享”兑换额度，若给消费者扫码核销中奖瓶盖，则可进一步获得赠品返货券及1.58元的现金红包。因此，若消费者中奖，则终端门店在约1.5元进销差额的基础上，可额外获得2.58元的现金收入（消费者支付1元换购金额，公司支付1.58元现金红包），由此鼓励门店开箱及参与兑换活动、加快产品销售，是目前市面上最主流的模式。

在米多的一元换购解决方案中，能根据品牌商在不同区域市场竞争态势提供有明文、无明文、门店核销、业务员核销、补货补钱等多种组合模式解决方案。而且，在落地的区域也取得了不错的成果，换购率能够超过87%，帮助企业打通F2B2b2C实现厂商店一体化控盘，真正的全链路共享式分润。一旦结合物流追溯系统，还可以实现单门店精准库存、产品效期管理、活动促销效果管控等，让总部的市场部成为真正的数字参谋部。当然在某些品牌或区域也踩过很多坑，比如没办法做到费用公平分配渠道；“敷衍式”地配合数字化部门做试点，配合度低，没效果不能持续落地；还有一些品牌商把一物一码视为阶段性促销工具，没有当成系统性工程，不能养成终端持续参与活动的习惯。

二、企业bC一体化常见的问题

从上述实践案例中，我们总结了品牌商常见的几类问题。

第一类：选择了各类数字化工具、各类技术服务商，但系统底层无法打通，导致bC一体化的效果不突出。因为bC一体化的数字化基建不是各种工具的累加，而是基于企业业务场景赋能的系统工程；

第二类：企业各个职能部门从自己的角度分别搭建了F2B，B2b，b2C和F2C的应用，bC一体化模式是要能实现F2B2b2C的全链路一体化贯穿，不是各个环节各自为政的打法相加；

第三类：业务部门反馈没效果“渠道不配合，体验太差”。关键问题是负责落地的部门是否中立、是否跟部分业绩考虑挂钩、是否为部分一把手工程；

第四类：bC一体化落地成本太高，导致项目最终不了了之。这里就非常考验企业对渠道费用的分润结构设计和产品用户体验了。

bC一体化的建设不是一蹴而就的，需要企业有坚定的信念和执行力。如果企业当然如果企业坚定不移地采用bC一体化打法，成果也是非常凸显：企业能非常轻易地建立F2B2b2C全链路实时产品动销数据、商品流通库存分析、终端动销趋势、区域业绩监控等实时作战地图，让总部能随时根据实时数据快速决策，动态调整作战计划，实现以数据指挥新巷战。

这是全国网点分布和终端数据统计示例图。企业直接可以在线查看到每个终端累计各个SKU进货总算、各个SKU实时库存情况（有效期）、动销态势、待返货数量、积分等，从而能赋能区域和业务代表做到单店在线化经营。

三、满足企业bC一体化落地成功的条件

品牌商如果能正确落地BC一体化就能建立起F2B2b2C全链路实时数据监控全景图，帮助品牌实现以数据指挥新巷战。那么想要正确落地bC一体化必须具备如下几个条件。

①需要统一组织认知：bC一体化是系统工程需要企业各个部门的相互配合，基于现有的业务场景进行重新赋能和设置新的费用分配模式，所以是企业的一把手工程；

②需要销售费用在线：想要实现F2B2b2C全链路打通，需要以销售费用做为指挥棒，将现有业务场景在线化；

③需要同一系统基建：需要有一套能实现一切业务数字化，一切数字资产化，一切资产数字化的EBC系统。而EBC系统的核心是以用户（业务员、经销商、零售商、导购员、KOC、会员）为中心贯穿深分渠道核心业务，将所有涉及到用户价值创造的业务进行在线化连接和重构，并通过数字资产洞察赋能一切业务实现bC一体化精准营销。

四、企业bC一体化必须具备的数字化基建

bC一体化想要正确落地，需要正确的数据基建系统提供赋能。经过多年的实践经验，米多经过精雕细琢，为品牌量身打造出完全符合bC一体化数字基建要求的EBC系统，该系统由五层两生态平台组成。

①五层

用户端层：根据用户使用习惯，为bC一体化全链路涉及的用户提供多载体客户端，能持续承接所有业务数字化落地；

业务服务层：能实现品牌现有深分渠道所有业务在线；

低代码营销组件层：将品牌营销过程中需要的公共能力进行组件化封装（类似乐高积木块），这样就可以根据品牌不同产品不同营销节点快速提供多样化营销互动玩法的搭建（通过这样的能力，2022年米多在服务雪花啤酒时能做到一个月更新一个玩法）。

中台服务层和平台基础层：这两层的主要作用是帮助品牌实现一切业务数据化提供基础支持支撑。

②两生态：

礼品市场：拥有异业联盟的生态能力，能够快速为品牌商提供多样化低成本营销资源；

开发平台：拥有国际级标准的生态能力，能够帮助品牌商无缝打通内部各类数字化系统；

另外EBC系统拥有三大超级触点的技术能力，以人为触点的渠道路由器，以货为触点的一物一码4.0，以场为触点的bC云店。

在连接人方面，拥有渠道用户的多载体小程序客户端，包含总部、经销商、业务员、店主／店员、导购员、C端会员。

在连接货物方面，在bC双码的基础上，提供更高阶的F2B2b2C五码关联技术，满足bC一体化各环节的高效货物连接和落地。

在连接终端场方面，提供bC云店小程序，能实现品牌流量公平赋能到店，为品牌实现全链路共享式分润提供基础保证。

所以，符合bC一体化最佳实践的系统基建必须符合一下几个基本条件：

a、具备人货场三大超级触点连接能力！

b、以用户为中心，贯穿F2B2b2C全业务场景！

c、低代码营销中台能力，满足业务快速应用的诉求！

d、大数据引擎赋能业务精准营销能力，让品牌指哪打哪！

五、bC一体化：具体业务场景的最佳赋能打法

基于一套数字化的系统基建，品牌商在部署bC一体化的时候，可针对具体业务场景有对应不同的打法。

①餐饮渠道：核心的b端是餐厅服务员。根据不同产品不同的赋码条件，提供一码bC双扫、bC双码关联返利等解决方案。为了更好的激励b端主动推荐，我们还设计了有利于持续经营的任务体系（包括：首推任务、连续推荐任务，阶段性指标，新品或多品推荐任务），以及提供区域排行榜，刺激服务员持续主动推荐消费者购买。

②零售渠道：针对门店动销场景方面，提供瓶箱关联动销激励，门店主动推荐消费者扫码从而获得更多的关联动销奖励。目前部份白酒企业通过完成5码关联的改造，已陆续开始执行高阶的渠道动销关联返利，支持在消费者开盘扫码或门店开箱扫码签收的环节触发上级关联返利，支持返货或者返钱。通过真实透明的货物流向实现销售费用的在线化公平分配。具体实现方式是将一部分渠道费用发放方式通过终端门店签收才激活，门店签收后才将对应上级区域经销商和一级总经销商的返利激活发放。还有渠道管控更强的客户能做到通过实际消费者开瓶扫码后才激活这部分费用的发放，保证产品的良性动销。

③KA渠道方面：根据终端卖场的特殊性，先让卖场理货员开箱扫码上架，再通过盖内外bC 双码关联激励促销员主动推荐消费者购买和开盘扫码。消费者扫码同时支持根据扫码LBS按最近小区加社区福利企微群。再通过企微福利群发放待扫码解锁现金红包券，吸引消费者到最近卖场复购扫码解锁红包。以此形成线下推荐-线上扫码互动-引导线下购买，形成线上线下一体化三箭齐发立体式打法。

另外，还有其他赋能打法供参考：

①TT小店N元换购打法：根据品牌不同市场竞争情况和网点分布情况提供不同的n元换货落地方案解决方案；

②陈列有礼打法：从原有通过业务员陈列拍照的管控逻辑改成通过返利激励终端门店主动拍照参与的营销逻辑。在门店在线的基础上，品牌只需要在后台创建活动，系统就会将任务一键推送到符合参与条件的店主微信上，店主一键接受拍照上传获得奖励。从而改变之前造假和业务员成本高等问题。让更多的费用滴灌店主，提示门店积极性和主动在线习惯；（还有更多打法可联系米多营销顾问领取方案）