（备注：①“企业”特指快消企业；②F端指“厂家”；B端指“经销商”；b端指“零售商/业务员/导购员”；C端指“消费者”）

前言：近期跟几个品牌方高层领导沟通bC一体化，都会被问到一个问题：“行业利润低，价格战频频，毛利本就不高的情况下，还要额外增加销售费用，究竟有何价值？今天就以“钱（费用）”为话题来谈渠道数字化。

一、从渠道数字化到bC一体化

如今，30%的零售份额已经电商化，接近极限，新零售目前还不是数字化战略级选项。那么，剩下的战略级选项，就是线下渠道70%的份额数字化。所以，渠道数字化的主战场在线下。国内线下渠道由800万家小店构成，超过75%集中在三线及三线以下城市，这意味着线下渠道才是价值洼地。再加上，过去二十年深度分销的传统营销系仍然是线下的重要支撑点，企业的主体在线下。

传统企业在渠道化最大的难点在于端与端的连接，而端的连接最难的角色在bC两端，只有让bC连接起来，渠道数字化才能发挥威力。这也是为什么必选bC一体化的原因。一般数字化都讲直接2C，电商B2C、新零售F2C都是。分销数字化离不开B和b端，所以仅仅2C不行，必须b和C一起运营，这里的是b（零售商），不是B（经销商）。

企业的bC一体化需要选择一个技术供应商，而bC一体化技术往往满足这三个技术特征：

①b2C是核心。

②端是不可质疑的流量来源，这与深度分销无缝对接，深度分销到b；同时运营b和C。这就是bC一体化的本意，一体化运营，与B2C 、F2C模式完全不同；

③F端（厂家）、B端（经销商）、b端（零售商）三方共享C端数据。

bC一体化的企业渠道数字化的最佳实践，而这种模式的打造不仅仅是需要花费时间、精力甚至是金钱，对应企业而来这都是成本，但都是不得不花的成本，因为你的同行都在做的事情，你不做就会落后，更何况这是大势所趋。那bC一化，究竟是花钱还是省钱，这是一门技术活！

二、从bC一体化到销售费用！

传统企业销售费用的分配和管理：以线下渠道作为主要营收的传统企业，在销售费用管理方面一直都没有更好的方式，大多还是采用“人工”，往往导致费用的渠道环节就出现被截留的情况，主要体现在日常的促销活动，比如，买一送一、第二个半价等。

销售费用规划及执行：传统企业依然保持每个财年针对来年销售目标进行预算的拆解，针对营销费用，总体分为：销售费用（二级科目包含：SKU上架费、堆头费、陈列与促销费、物料费、导购费、经销商/小店返利、激励、赠品费等），市场费用（二级科目包含：传播费、促销活动费、支持堆头费、支持陈列费、赠品采购费等一切以品牌推广为目标的销售部费用支持）。

渠道数字化是保持原有销售费用不变：以在线化进行发放，围绕“没有打折促销不做、没有互动不做、没有在线化不做”的三不做原则，将原本的价格战变成用户经营（降价促销变成N元换购/积分），将赤裸裸的价格战变成每一次的扫码互动，将销售费用以在线化形式进行精准滴灌（避免无效的浪费及被拦截），自然会达到降本增效。

三、从销售数字化到一物一码

企业做bC一体化，应该从全局观的角度看待：营销数字化、渠道数字化、销售费用数字化，以这样方式做bC一体化，逻辑会更清晰！

如今企业销售费用数字化已经作为配套企业营销战略实施的基础保障，它既是促进市场营销策略执行的保障机制同时也是市场活动开展的监督考核机制。

大部分头部企业都通过一物一码将所有用户、流通环节以在线化形式连接起来，包括B端（以配送、分销为主的经销商、批发商等）、b端（以销售、推销为主的导购员、业务员、门店老板等）、C端（以最终购买产品并完成使用的消费者）这三端，同时对应建立一个用户账户体系，在基于用户数据深度经营的同时，对其销售费用的二级科目实现了数字化，有效保证市场营销策略的执行、对市场活动进行监督，帮助区域市场提升应对市场竞争的决策和效率。

四、从一物一码到渠道路由器

先介绍下米多的渠道路由器是什么，米多的渠道路由器作为传统品牌商数字化的基础设施，基于大数据和互联网技术帮助和推动传统品牌商在营销领域的价值链重塑、资源配置优化和价值再造，它是在营销数字化领域的产业互联，并非是线下业务流在线上的完美镜像，而是线上对线下的优化、重塑、改造和颠覆，是新的价值创造的过程，能帮助品牌商通过活动政策快速连接千万终端、进而覆盖亿万消费者，实现品牌、经销商、门店等多角色、大规模的社会化协同，降低营销活动落地的成本，提高活动执行的效果，为品牌企业数字化转型提供新的机会和动能。

米多的渠道路由器：是由“生态库”+“连接器”构成，生态库负责采集和识别，连接器负责构建品牌和线下门店、经销商、业务员、导购员的握手连接，在产品形态上表现为品牌商的大数据引擎系统和4个微信小程序。

以下为米多渠道路由器的组成结构：

“万能零售助手”小程序，旨在以数字化能力构建终端账户体系，让终端在小程序接收品牌商的活动政策，同时通过扫码出入库、商品签收、核销，渠道推广、品牌订货等功能，为终端提供一站式服务；以“傻瓜式操作”，解决终端连接难、管理难、运营难、动销难等问题。（功能详情：万能零售助手 | 一个能够管理百万终端网点的小程序！）

“金牌导购员”小程序，是基于米多大数据引擎系统对导购的经营和管理进行数字化升级，为导购提供独立的账号、专属资产和互动小程序端，为导购经营提供超级导购码+金牌导购员小程序+企业微信社群等一体化整体解决方案。（功能详情：金牌导购员 | 一款让导购员主动分销、裂变、卖货的小程序！）

业务帮帮小程序，是业务经理的移动好帮手，助力业务高效拓展。这个以小程序形式呈现的数字化工具，为业务员提供注册、稽查、核销、报销、陈列等基本服务，业务员可随时登录、随地打开，流程简单，操作便捷。（功能详情：业务帮帮 | 业务员如何通过1个小程序一键完成任务？）

新经销助手，基于小程序“随手可得，用完即走”的优势，是品牌商为经销商提供的全新移动管理工具；涵盖扫码出货、退货、签收，查看核销、报销记录，建立子账户、离职继承等多功能；帮助经销商在手机上就能简便完成品牌商的任务和关联业务管理事项。（功能详情：新经销助手｜一个让经销商自愿“连接”品牌商的小程序！）

列举一个企业使用米多渠道路由器的常见场景：

通过渠道路由器，首先企业可以一键升级x万家门店：比如目前所掌握有500家门店，企业可以通过短信、小程序等多种方式推送活动，将政策、操作教程直接宣贯，降低实施成本；其次，高效开拓新门店：通过小程序推送活动消息到新门店，门店自主选择参与活动，业务员上门精准服务和铺货；再者，提供精准网点画像。

①定向铺市：通过渠道路由器，在小程序端发布各类营销活动，引导b端参与活动，一旦发现活动的参与度高，即可对该b端进行定向铺货，大大降低销售费用的损耗；

②定点引爆：企业在渠道路由器上的各类小程序中发现某些b端的动销情况下滑，此时企业即可随时加大营销费用的力度，对其进行高密度投入资源，定点引爆，多点爆破，由点及面，最终实现全面增长；

③千b千面：在渠道路由器上，企业可以随意选择不同的b端、不同的产品、不同的活动，随时推送不同的营销策略；营销策略可以随时调整（从总部策划再到下达指令），以往可能需要一个月时间，现在几个工作日即可完成，大大提升效率和精准度；

④资源共享：通过渠道路由器，未来十年企业将拥有无限的b端，无限的流量、无限的空间、无限的场景和无限的客户，可以b端都会变成直播间，都会变成体验区，变成流量区，变成前置仓。渠道路由器可以独立的b端变成共享的b端，实现资源共享。

另外，米多的渠道路由器还能满足防窜货出入库、N元换购（核销报销）、陈列有礼（AI识别）、渠道进货抵扣、B2b订货、线上云店。

针对生活用品行业的一些具体业务场景的举例

1、纸巾bC一体化

①PCC（现通）+C：针对有PCC的卖场，将部分导购奖励进行在线化，以箱内码形式，PCC负责拆箱上架同时，即扫箱内码，注册PCC身份，扫码即得红包或者积分（积分商城可以兑换各种礼品），企业微信晒任务完成、开箱完成率，内部良性互相激励，日/周/月为单位，设定排名奖励，扫码积分外依然有做任务奖励，刺激积极性，针对C端扫码，将买赠促销转化为扫码形式，针对不同产品，可以采用包材内喷码或放奖卡扫码形式，消费者扫码领取红包或者积分的同时，PCC也同样获得激励，后端将PCC+C端账户进行连接，关联奖励，数据细化层面，更将PCC+C端数据进行标签化分层管理，互动多元化，奖项多元化，针对忠实用户进行KOL培养，鼓励分享后，应该更多积分和奖品。

②传统B+b：b类店（夫妻店、校园店、医院店）终端传播配合（针对b端传播）用箱内外码进行开箱有奖（店主扫箱内码领奖，可货补、积分兑换），陈列有奖，进货返利、奖励等，都通过在线化，上游连接B端经销商（扫箱外码注册），进行促销政策的传达及执行到位，并给与门店在线核销或奖励。

一个链路下来，掌握b端数据（即时登录的活性数据，店老板个人微信账户，便于后续的政策传达），B端数据（经销商即时登录活性数据，货物流数据，政策传达），掌握及直控百万终端方式如此，且相对SFA（销售能力自动化）工具的数据都是记录下来的来说，数据更具活性、粘性、灵性；

后续：生活用品行业头部福建企业，针对数字化转型一直是坚定前行，2023年3月完成了SAP系统的正式升级，业务端推行阿米巴管理模式，将”业财一体化”，数字化是经营理念，不仅仅是工具，通过系统优化流程朝着百年千亿进发。

五、写在最后

销售费用数字化是bC一体化的起手式。bC一体化核心的环节是对终端网点的连接，如何通过连接助力终端提升动销，关键在于销售费用数字化。企业只有做bC一体化的过程中，只有将销售费用融合其中，才能不改变原有的渠道销售模式，实现渠道数字化转型。只有把钱(费用)花在渠道的“刀刃”上，才有价值！

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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