传统企业离不开深度分销，深度分销的数字化离不开bC一体化。

一、以一元换购促销活动为例

促销，就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的的一种活动。

促销活动的形式无需太过复杂，关键在于有刺激消费者转化的利益点。曾经以康师傅为代表的再来一瓶活动，就掀起了疯狂的热潮。不但是消费者爱买，更受到了众多企业的关注与参考借鉴。

尽管其因为造假、回收繁琐等问题在大众视野消失了一段时间，但经过数字化能力的迭代更新，再来一瓶重新回归，并以更丰富的扫码赢再来一瓶、N元换购等形式呈现，成为当下传统企业开展促销活动的宠儿。

二、N元换购、再来一瓶的经典案例

东鹏特饮：

东鹏特饮通过一元乐享的扫码活动，推动消费者复购；再通过箱码的形式，链接到终端门店，精准激励门店推销一元乐享活动。所有费用在线可视化，使整体的门店管理变得高效、精准。

详情请参考《1场促销活动直连1.2亿用户，揭开东鹏特饮一元乐享的秘密！》

红荔牌红米酒：

红荔以20元换购作为连接消费者，促进动销的重要抓手。在佛山顺德、阳江市、茂名市电白区、雷州市等多地区开展的20元换购活动，在疫情影响以及夏季白酒淡季的情况下，达到提升大概10%销量的效果。

详情请参考《某经销商反馈：在6~9月的销售淡季，这款光瓶酒销量增长了10%！》

今麦郎：

今麦郎在多款产品上都布局了再来一瓶促销活动，如苏打水、冰红茶等产品。促销活动正式落地执行后，今麦郎及时意识到传统兑换流程的不足，选择用以数字化升级，用在线化德方式解决传统兑换方式的弊端，同时高效地获得活动最终情况、效果等信息数据。

详情请参考《今麦郎：没人比我更懂数字化？》

综合以上传统企业的一元换购促销活动，我们发现，尽管有了数字化能力的支撑，尽管传统企业在一物一码等技术的支撑下拥有了直连用户的能力，但传统企业在数字化进程中，依然离不开b端（终端门店），依然不能“去中间化”。

三、为什么传统企业的数字化不能去中间化？

从一元换购促销活动中，我们可以了解到“为什么传统企业的数字化一定要依赖b端”。

1、b端提供基本的支持核销能力。

过去，消费者中奖后，需要拿着瓶盖到线下终端门店兑换奖品。

如今，消费者中奖后，依然是拿着一张线上提领券（二维码形式呈现）到指定线下终端门店兑换奖品。

毫无疑问，无论是过去还是现在，b端在一元换购这类促销活动中，都充当着关键的核销作用。因为在全中国，b端的数量多——有600万左，且分布广、覆盖面大至一线城市，小至三四线城市里的一条小巷，皆有它的痕迹。

数量庞大的b端，足以帮助传统企业与众多C端沟通。因此，让b端具备兑换、核销的能力，才能让C端快速、积极参与促销、兑换的意愿度。

2、b端是有组织、有规模的触点。

传统企业离不开深度分销，百万终端为传统企业提供了巨大的渠道力量支撑。就从快消品来说，线下渠道占据70%份额，即便数字化让传统企业拥有了直连用户、连接在线化的能力，但是线上流量逐渐见顶，传统企业要寻找增量的话，反攻线下则是最好的主战场。

那么，以上提到的600万b端，则是构成线下渠道的关键。他们将是传统企业在数字化进程中，连接、撬动更多C端的触点。

举个例子，如果一元换购促销活动缺乏b端，企业直接将奖品邮寄给消费者，那就导致成本高昂；又或者是指定某个时间、地点让消费者兑换，那就容易降低消费者参与促销活动的积极性。

而借助b端去开展促销，不但能够最大限度地控制成本，用b端的力量完成活动流程中的重要一环；同时，b端具有传统企业所不具备的能力——与消费者的强连接、强关系，这是b端的天然优势。

b端触达做得好的传统企业，将会拥有其他企业无法比拟的渠道优势。以b端撬动更多C端，则是传统企业抓住b端的主要优势。

比如，东鹏特饮的一元乐享促销活动，需要bC两个角色共同完成的。终端门店开箱扫码即可领取0.5元/箱的现金红包奖励及10个左右“壹元乐享”兑换额度，若给消费者扫码核销中奖瓶盖，则可进一步获得赠品返货券及1.58元的现金红包。因此，若消费者中奖，则终端门店在约1.5元进销差额的基础上，可额外获得2.58元的现金收入（消费者支付1元换购金额，公司支付1.58元现金红包），由此鼓励门店开箱及参与兑换活动、加快产品销售。

数据显示，东鹏用户在一元换购促销活动中，成功触达1.2亿消费者。快消行业，70%生意来自于线下；600万家终端小店作为快消厂商的业务基本盘，如何提高经营效率并以此触达消费者形成业务闭环，是快消行业深度分销升级的必选课题。东鹏特饮的成功，则印证了bC一体化模式在营销数字化过程中的优势。

四、总结

bC一体化，是传统企业在数字化转型中不可避免的方向。如今市面上常见的一元换购、再来一瓶等促销活动，则是传统企业bC一体化的最好证明。过去，有部分企业认为数字化就是直接TOC，认为数字化就是去中间化。实际上，传统企业只有重视百万终端的价值，对渠道做改造升级，方能在数字化道路上越走越远。

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