引言：

今天，无论我们是在卖场还是去餐饮店消费，发现看见导购员的频率越来越低了，导购员做产品介绍、推荐的场景也越来越少。发展到今天，导购模式真的不重要了吗？或者说，什么样的导购员才适合当下的模式？

一、导购员消失？

过去到今天，传统品牌商始终秉承“渠道为王”的理念，而过去占领渠道的表现之一，就是派驻导购员，对顾客实行“终端拦截”。

在“终端制胜”的时代，导购员是绝对的主力军。每一个头部品牌，都有数千乃至上万的导购大军分布在各大城市的卖场和核心餐饮店里。导购员的核心目标就是向顾客介绍产品特点、折扣等活动，有时还会提供试饮试吃服务，最终达成新老产品的购买转化。

属于“人海战术”的导购时代，成本是极高的，但是品牌商十分重视并甘愿付出成本，因为导购员这一角色具备他们无法直接与消费者沟通的价值。

然而，传统导购员赢在连接却输给了时代。一方面，伴随社交媒体的快速发展，用户对于产品、活动的认知速度、获取信息能力已远远高于过去，甚至会对导购员的举动产生排斥心理。而对于品牌商来说，导购员的价值仿佛在不断被削弱，人力成本又是有增无减；“高投入、低产出”正倒逼企业对导购员这一角色产生新的思考。

二、导购员依然有存在的必要

著名营销专家刘春雄老师曾表示，“今日在终端的营销，要完全彻底放弃以‘直接销售’为目的的导购模式；要建立起一支以品牌推广为核心的品牌体验官”终端队伍。也就是说，这支终端队伍，依然是围绕顾客，同时满足品牌商占据终端的核心利益诞生的。

他们依然承担导购员这一角色，只不过为了适应时代，品牌商必须寻找新的模式，达到迎合用户需求，同时符合自身利益需求（包括降本增效、提升导购积极性、吸粉等）。

刘春雄老师说的“以品牌推广为核心”的导购模式，在市场上已有先例。华润雪花啤酒在全国各地建立了万人规模的终端飞行队，其核心操作是：以巡回的方式，在区域内主推产品的核心餐饮店阵地，围绕顾客展开丰富多彩的品牌推广和体验活动。

同样的，光良酒业曾以市场活动IP“我在夜市喝光良”，让导购员团队在夜市提供免费品酒、抽奖等活动，通过在终端里造场景、造氛围、造势能，成功与线下近6万名消费者互动；详情可参考文章《150场夜市，3500+餐饮终端，光良的夜市活动为何如此成功?》。

由此可见，全新的导购模式将为品牌商今日制胜终端起至关重要的作用，导购员的转变似乎从过去的“硬广”转为今天的“软广”，而他们的目的没有变，依然是围绕消费者开展一系列加深品牌印象、记忆从而促进最终转化的活动。

三、如何重新定义导购员？

导购员的重要性不言而喻，那么品牌商如何避免出现传统的、不受消费者欢迎的、做生硬推广的导购模式？品牌商要以什么作为全新导购模式的支撑？

从诸多品牌商（尤其是酒水类服务性更强的行业）近几年的举动来说，数字化能力成为一大方向；其一，数字化为品牌商提供了在线连接导购员的能力，避免了以往品牌商无法触达导购员，无法管理导购员的难题；其二，数字化将为品牌商进一步运营导购员提供更大的空间，比如提升导购员的品牌好感度、忠诚度等。

米多服务的客户老廣酱酒，则是在新品推广阶段，以“扫码赢取2888元红包”的活动强势引爆餐饮终端，详情可参考《省酒企业如何在根据地市场，借扫码营销迅速扩大新品声量？》。同时，老廣酱酒借助一物一码的一码双奖功能，推动导购员深入餐饮终端，以在餐饮终端造场景、造氛围，增加消费者认知。

一码双奖的执行，具体表现为：导购员引导消费者购买并扫码参与活动后，可通过自己的微信再次扫码以获得推广激励的随机红包。一物一码智能营销的后台会自动识别二次扫码用户的身份，只有已经完成导购员身份注册的用户才会发放奖励，防止奖励被冒领。

以一物一码为关键，老廣酱酒完成与导购员的在线连接，实现精准激励的同时还能通过佣金排行榜等内容实现导购员积极性提升；详情请参考文章《老廣酱酒新高度，数字化赋能新品曝光》。

那么，在一码双奖的基础上，品牌商是否有进一步提升导购员对品牌商的满意度、忠诚度、粘度？“三度”的不断提升，导购员才有可能更好、更积极地为品牌商服务。

四、品牌红包，对导购员做“后链路营销”

我们常说的用户营销，不应只局限在消费者一端，还应包括经销商、终端渠道、导购员等角色的营销。而一码双奖的扫码领返利则是一种针对导购员的营销方式。

要进一步做导购员方面的营销，米多推出了品牌红包结合一码双奖的营销数字化解决方案。基本上，一码双奖的流程是不变的，即导购员还是在用户扫码之后，以导购的身份账号扫码，并领取随机金额返利。

品牌红包则是一个深入连接导购员的节点，在原来的扫码流程基础上，品牌红包的接入优化到用户体验，导购领取的红包返利无需提现，能够即可入账到零钱。另外，在红包到账页面，品牌商通过增设要曝光的视频号内容，吸引导购员点击、观看并提起参与活动的兴趣。

比如，针对导购员的营销，品牌商可设置“扫码满N次有机会赢得大额红包”，以大奖驱动导购完成限定任务；又或者是植入“月度佣金排行榜”的视频内容，在每月月底揭晓某地区的导购员佣金排名，给予排名靠前的导购大奖激励。这样一来，导购员在初次扫码领取返利时，就能在红包到账这一入口知晓品牌商正在开展的营销活动。

在这个环节，可能会产生这样的疑问：消费者和导购员扫的是同一个瓶码，并且在消费者先扫码的情况下，有关导购员营销的视频内容是否会被消费者看见，误导消费者？

品牌红包将会根据品牌商的一物一码不同发奖策略，向对应角色曝光相关视频内容。比如，消费者扫码之后，在红包到账时将看到品牌商想曝光的消费者营销的视频内容，如品牌宣传、扫码活动等；而导购员扫码后，则能看到有关导购员佣金排行榜等视频内容。千人千面，是品牌红包的一大优势！

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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